El carrito de compra es un paso crucial en cualquier tienda online de moda. Es donde los clientes revisan sus selecciones y deciden si finalizan la compra. Un carrito bien optimizado no sólo hace que el proceso de compra sea más fácil y rápido para el cliente, sino que también puede aumentar las ventas y reducir los abandonos.
Desde Bring y basándonos en nuestra experiencia como agencia CRO, vamos a ver por qué el carrito de compra es tan importante para los ecommerce de moda y cómo puedes optimizarlo con algunas estrategias prácticas y ejemplos reales. Desde un diseño intuitivo hasta recuperar carritos abandonados.
Según los datos del informe de conversión de Flat 101, el ratio de Add to Cart (Añadir al carrito) para el sector de la moda es de 7,65%. Dos aspectos a tener en cuenta son que, en muchos ecommerce no hay WishList (lista de deseos) y este botón de “añadir al carrito” puede usarse como tal. Y que algunos usuarios añaden al carrito artículos para saber cuando tienen envío gratis.
Además, en ese mismo informe podemos comprobar cómo año a año desde 2021, el mayor gasto que realizan los usuarios es en el sector de la moda con un 73,1% en 2023.
Proceso de pago simplificado
Simplificar el proceso de pago es esencial para mantener a los clientes en el carrito y evitar que abandonen su compra. Un proceso de pago optimizado no sólo mejora la experiencia del usuario, sino que también puede aumentar significativamente la tasa de conversión.
Reducción de pasos:
Cuantos menos pasos tenga el proceso de pago, mejor. Reducir el número de pantallas o formularios que el cliente debe completar ayuda a mantener su atención y motivación para finalizar la compra.
H&M, por ejemplo, permite a los usuarios completar la compra con un solo clic si ya tienen sus datos guardados, haciendo que el proceso sea rápido y sencillo.
Integración de métodos de pago:
Ofrecer una variedad de métodos de pago es clave para satisfacer las preferencias de los clientes. Incluye opciones como tarjetas de crédito, PayPal, Apple Pay, y opciones de pago a plazos si es posible. Zara, Springfield, Stradivarius…ofrecen múltiples opciones de pago, lo que permite a los clientes elegir la que más les convenga y hacer que el proceso sea fluido.
Las tiendas pequeñas también han comenzado a aceptar pagos a plazos con Klarna, Bizum o seQura, por ejemplo:
Diseño claro y minimalista:
El diseño de la página de pago debe ser claro y libre de distracciones. Muestra solo la información esencial y utiliza un diseño limpio para guiar al cliente a través del proceso. Mango utiliza un diseño simple en su página de pago, destacando sólo los campos necesarios y asegurando que los clientes no se sientan abrumados.
Seguridad y confianza:
Asegúrate de mostrar elementos de confianza, como iconos de seguridad y sellos de verificación, para que los clientes se sientan seguros al ingresar su información. Zalando por ejemplo, incluye iconos de seguridad y una breve declaración sobre la protección de datos para reforzar la confianza del cliente.
Esto puede ser un punto clave sobre todo en ecommerce modestos, ya que en muchas ocasiones los usuarios no nos conocen.
Elementos de persuasión en el carrito
Incorporar elementos o técnicas de persuasión y trabajar los sesgos cognitivos en el carrito de compra puede motivar a los clientes a completar su compra y aumentar el valor del pedido. Utilizar técnicas persuasivas es clave para maximizar las conversiones.
Recordatorios de urgencia y escasez:
Aunque los mensajes de urgencia y escasez se suelen mostrar en las fichas de producto, también pueden utilizarse en el carrito para recordar al cliente la disponibilidad limitada de ciertos productos. Zalando a veces indica en el carrito si los productos están en alta demanda o si hay pocas unidades disponibles, lo que refuerza la necesidad de completar la compra rápidamente. Además, te indica que no pueden reservar los productos de la cesta (urgencia).
Upselling y cross-selling:
Sugerir productos complementarios o superiores directamente en el carrito puede aumentar el valor del pedido, esta práctica es común tanto en ecommerce grandes como en pequeños. Decathlon implementa técnicas de cross-selling al recomendar productos adicionales que combinan bien con lo que el cliente ya ha seleccionado en su carrito.
Descuentos y promociones:
Ofrecer descuentos adicionales o códigos promocionales puede incentivar a los clientes a completar su compra. Mostrar el ahorro potencial al aplicar un descuento puede ser una motivación. Podemos ver el siguiente ejemplo de Zalando que, a menudo, ofrece descuentos en su carrito para animar a los clientes a finalizar la compra.
Transparencia en los costes
Ser transparente con los precios y cualquier coste adicional es crucial para generar confianza y reducir el abandono del carrito. Los clientes deben saber exactamente cuánto pagarán antes de llegar a la página de pago. Uno de los retos y desafíos de un ecommerce es la parte de los costes de envío, ya que ahí hay una alta tasa de abandono.
Desglose claro de precios:
Es importante mostrar un desglose claro de los precios, incluyendo impuestos y gastos de envío. Los clientes aprecian la claridad y la honestidad, lo que puede fomentar la finalización de la compra. De hecho, en el mismo informe de Flat 101 sobre la conversión en ecommerce se muestra que en la práctica, hay disposición a pagar entre 3€ y 6€ (26,3%) si se va a recibir el pedido en menos de 3 días (51,8%).
Un ejemplo de cómo lo hacen las tiendas más pequeñas y que está bien detallado es mostrar el precio del producto más los costes de envío, mostrando el precio total, incluidos los impuestos, justo en el carrito, asegurando que no haya sorpresas al final del proceso de pago.
Ejemplo donde se muestran los envíos gratis (supera los 49€ de envío gratis como muestra el sitio)
Cuando no son gratuitos también lo especifica:
Cadenas como Zara siempre tienen los envíos gratuitos.
Política de envío y devolución:
Destacar las políticas de envío y devolución en el carrito puede ayudar a reducir la incertidumbre del cliente. Asegúrate de que estas políticas sean accesibles y fáciles de entender.
H&M ofrece un enlace directo a sus políticas de devolución, permitiendo a los clientes saber de antemano cuáles son sus opciones si necesitan devolver un producto y el coste por ello.
Costes adicionales anticipados:
Si hay costes adicionales, como tarifas de importación o personalización, asegúrate de que se muestren claramente antes de que el cliente llegue a la página de pago. Zara informa a los clientes sobre posibles costes adicionales cuando seleccionan opciones específicas, como el envío rápido o la personalización. Si te fijas en la imagen de abajo puedes ver como indica que “Cambios y devoluciones no admitidos” cuando un artículo ha sido personalizado.
Transparencia en promociones y descuentos:
Cuando ofrezcas descuentos o promociones, asegúrate de que los términos sean claros. Mostrar cómo se aplican los descuentos puede motivar a los clientes a finalizar la compra. Decathlon muestra el importe del descuento aplicable directamente en el carrito, mostrando el ahorro total y motivando al cliente a proceder con la compra.
Si nos fijamos en la parte derecha en el resumen del pedido podemos ver el precio inicial sin oferta tachado.
Recuperación de carritos abandonados
El abandono del carrito es un desafío común para los ecommerce de moda, pero también es una oportunidad para recuperar ventas perdidas a través de estrategias efectivas de remarketing. Este punto nos podría dar para un post en si mismo. Si hablamos de las técnicas más comunes para intentar aumentar las ventas son:
Técnicas de recuperación:
El uso de correos electrónicos de recordatorio es una de las técnicas más efectivas para recuperar carritos abandonados. Enviar un correo personalizado poco después de que un cliente abandone su carrito puede animarle a regresar y completar su compra.
El siguiente ejemplo es perfecto para verlo, Decathlon utiliza correos electrónicos de recuperación que destacan los productos abandonados, te permite finalizar la compra y además te da otras sugerencias de productos relacionados.
Incentivos para regresar:
Ofrecer incentivos, como descuentos exclusivos o envío gratuito, puede motivar a los clientes a finalizar su compra o ver las novedades desde la última visita. Calzedonia ofrece ocasionalmente descuentos y envío gratis en su correo de recuperación para persuadir a los clientes a volver al sitio y completar su compra.
Notificaciones push:
Las notificaciones push en dispositivos móviles o navegadores web son otra forma efectiva de recordar a los clientes sobre los productos que han dejado en su carrito. Pull&Bear utiliza notificaciones push para enviar recordatorios personalizados, aumentando así las probabilidades de recuperación del carrito.
Personalización y seguimiento:
Personalizar el contenido del mensaje según el comportamiento del cliente puede ser muy eficaz. Incluir detalles como el nombre del cliente o productos similares basados en su historial de navegación puede hacer que el mensaje sea más relevante y atractivo. Zalando personaliza sus correos de recuperación para incluir recomendaciones basadas en los intereses del cliente, mejorando la tasa de retorno.
Retargeting en redes sociales:
El uso de campañas de retargeting en plataformas como Facebook e Instagram puede ayudar a captar la atención de los clientes. Mostrar anuncios con los productos que han dejado en su carrito puede recordarles la compra pendiente. Esta práctica se ha vuelto muy habitual tanto en grandes como en pequeños ecommerce de moda. Utiliza anuncios de retargeting para llegar a los usuarios en redes sociales, recordándoles los productos en los que mostraron interés.
Compatibilidad y experiencia en mobile
En otros contenidos que hemos escrito como, por ejemplo, el de retos y particularidades de un ecommerce de moda, ya te hemos hablado de la importancia de optimizar la experiencia móvil, esencial para maximizar las conversiones y mejorar la satisfacción del cliente.
Diseño responsive:
El diseño responsive asegura que el sitio web se adapte a cualquier tamaño de pantalla, ofreciendo una experiencia de usuario coherente y fluida tanto en móviles como en tablets. La realidad es que casi todos los sitios web que se crean ahora suelen estar adaptados en mobile, pero es importante realizar pruebas y tener en cuenta el CRO para móviles. ¿Por qué? Pues porque muchas veces algunos elementos que se ven bien en pantallas más grandes pueden interferir durante el carrito (banners, botones, información que distraiga al usuario) y dificultar así que acabe la acción.
Un ejemplo: Mango ha optimizado su sitio para dispositivos móviles, asegurando que las páginas carguen rápidamente y que la navegación sea sencilla. Durante el carrito se puede abrir la opción de chat, cuenta también con artículos relacionados y un diseño limpio. Añadiendo información relevante, como el importe que falta para un envío gratis.
Facilidad de uso en móviles:
Los botones y enlaces deben ser lo suficientemente grandes para facilitar el clic en pantallas táctiles. Además, el proceso de pago debe ser lo más sencillo posible, con campos optimizados para entrada táctil. Bershka simplifica el proceso de compra en móviles, permitiendo a los usuarios completar transacciones con facilidad.
También las tiendas más pequeñas están adaptadas a mobile, permitiendo la compra en pocos pasos desde los dispositivos móviles.
Velocidad de carga:
La optimización de la velocidad de carga es crucial en dispositivos móviles, ya que los usuarios tienden a abandonar páginas que tardan demasiado en cargar. Zara utiliza técnicas de compresión de imágenes y optimización de scripts para asegurar que su sitio cargue rápidamente en móviles, mejorando así la experiencia del usuario.
Dependiendo del CMS que utilices en tu ecommerce podrás aplicar unas mejoras u otras.
Pagos móviles:
Al igual que en desktop, Integrar opciones de pago móvil, como Apple Pay (cada vez más usada) o Google Pay, puede simplificar el proceso de pago para los clientes móviles, haciendo que la transacción sea más rápida y segura.
Análisis y mejora Continua
La optimización del carrito de compra no es un proceso que se hace una vez y se olvida. Requiere un análisis constante y la implementación de mejoras continuas para adaptarse a las necesidades y comportamientos cambiantes de los clientes. Al igual que ocurre al optimizar la PLP u optimizar la PDP en un ecommerce de moda, es necesario realizar test A/B, pruebas con usuario o mapas de calor para comprender el comportamiento y las posibles fricciones de los usuarios para finalizar la compra.
Como ves son muchas las acciones que se pueden trabajar para aumentar la conversión dentro de un sitio web ecommerce. Adaptarse y mejorar continuamente estos aspectos no solo ayudará a destacar y seguir creciendo, sino que también permitirá ofrecer una buena experiencia de compra que fidelice a los usuarios.
Bring es una agencia de Growth, especializados en CRO, también como agencia SEO y agencia de PPC, comprometida con los resultados, puedes consultar nuestros casos de éxito y contactarnos para ver las posibilidades de disparar tu crecimiento.
Me encargo de optimizar la conversión, siempre desde el conocimiento de las necesidades y problemáticas del usuario.