Las tendencias en el consumo cambian cada vez más rápido, algo que ha hecho que todos los modelos de negocio tradicionales y todos los modelos de negocios digitales tengan que adaptarse a los usuarios y al mercado a una gran velocidad. Hoy queremos hablarte de los modelos de negocio por suscripción, los tipos de modelos, sus ventajas y las métricas más importantes.
¿Qué es un modelo de negocio por suscripción?
Si ya sabes qué es un modelo de negocio, ahora te conviene conocer en detalle qué es un modelo de negocio por suscripción, una de las variantes más populares y en constante crecimiento dentro del entorno digital.
Este modelo se basa en vender productos, contenidos o servicios de manera recurrente a cambio de cuotas periódicas. Generalmente, la cuota de suscripción se realiza de forma mensual, aunque también existen opciones de pago anuales que ofrecen descuentos adicionales como incentivo.
La suscripción es un modelo que ha existido desde hace décadas, con ejemplos tradicionales como la prensa o los gimnasios. Sin embargo, en los últimos años ha cobrado una relevancia notable en el mundo digital, impulsado por la comodidad para el usuario y la posibilidad de ingresos recurrentes para las empresas.
Para que este tipo de modelo funcione de forma eficiente, es clave contar con un menú de navegación claro y estructurado, que facilite al usuario la exploración del sitio y el acceso a la suscripción adecuada según sus intereses.
Tipos de negocios por suscripción
Existen diferentes tipos de modelos de negocios de suscripciones dependiendo del producto o servicio ofrecido, canal o la propia suscripción.
Discovery commerce: el primer modelo de negocio por suscripción
En este caso, se trata de un envío mensual de productos físicos, un enfoque que forma parte de los tipos de negocios basados en suscripción. Este modelo se centra en sorprender al usuario cada mes con productos nuevos y desconocidos, aportando valor a través de la novedad y la experiencia.
Puedes encontrar este tipo de suscripción en prácticamente cualquier sector. En España, por ejemplo, han surgido numerosas empresas que han adoptado este modelo de negocio. Un modelo de negocio ejemplo sería Degustabox, que envía cada mes una selección de novedades alimenticias, permitiendo a los usuarios descubrir productos que aún no han llegado al mercado masivo.
Este tipo de propuesta funciona bien porque muchas grandes marcas no disponen de productos en formato muestra, mientras que los consumidores están dispuestos a probar con frecuencia productos y marcas distintas, de forma fácil y sin tener que buscarlas activamente.
En el sector de mascotas, Patasbox es otro buen ejemplo: ofrece una caja mensual con entre 5 y 7 productos adaptados a las necesidades específicas de tu perro, combinando descubrimiento, personalización y conveniencia.
Estos modelos se apoyan fuertemente en la experiencia de usuario, y su éxito depende en gran medida de aspectos clave como la usabilidad del sitio web. Por ejemplo, en un ecommerce de moda, es fundamental conocer los retos y particularidades de un ecommerce de moda, así como la importancia del carrito de compra en un ecommerce de moda y la importancia de las páginas de categorías en un ecommerce de moda, ya que todos estos elementos también pueden trasladarse a suscripciones físicas como las de Discovery commerce para optimizar la conversión y la fidelización.
Ventajas de Discovery commerce
Estos negocios se anticipan a las necesidades del usuario, mostrándoles nuevos productos y, en ocasiones, creando dichas necesidades de manera recurrente y añadiendo el factor sorpresa.
Otra de las ventajas que ofrecen a los usuarios y que consigue fidelizar a dichos usuarios es que utilizan marcas reconocidas, permitiendo al usuario acceder a ellas a un precio relativamente bajo.
Desventajas de Discovery commerce
La atención de los usuarios cada vez es más variable y retener a los usuarios puede ser complicado si no se cumplen con sus expectativas, algo que es complicado de asegurar dado el factor sorpresa de este servicio.
Para optimizar este tipo de servicios y mejorar la experiencia del cliente, es fundamental realizar una adecuada investigación de usuarios, que permita ajustar la oferta a las verdaderas necesidades y preferencias del público objetivo.
Delivery recurrente
En este tipo de suscripción las marcas ya son conocidas por los consumidores y los clientes se declaran fans de estas. El cliente decide qué productos quiere recibir de manera periódica y las cantidades.
En la actualidad casi todas las marcas permiten realizar una compra recurrente, esto aporta comodidad a los clientes que saben que todos los meses recibirán su producto en casa sin tener que estar pendientes de reponerlo.
Un ejemplo de este tipo de Delivery Recurrente pueden ser las cápsulas de café, el servicio de la empresa Aquaservice o incluso marcas de higiene infantil para bebés.
Ventajas de Delivery Recurrente
La gran ventaja es la comodidad que supone para el cliente pero, también, la empresa se asegura la recurrencia de sus ventas. Normalmente para motivar a los usuarios y retenerlos durante más tiempo se les ofrece un descuento por este tipo de Delivery Recurrente a cambio de que contrate varios pedidos.
Desventajas de Delivery Recurrente
No cuenta con demasiadas desventajas sino con la complicación de retener a los usuarios que a veces pasa por el precio. Estar alerta de los cambios y posibles acciones de la competencia será fundamental para conseguir que el Delivery Recurrente de un producto funcione.
SaaS (Software as a service)
Las herramientas digitales en Internet son uno de los negocios por suscripción más rentables. Los softwares como servicio se han vuelto muy populares en los últimos años, tanto para empresas como para particulares.
Este tipo de suscripción suele ser mensual o anual y a cambio de un pago regular el usuario puede utilizar la herramienta y sus funcionalidades.
Antes se compraba un software que instalábamos y teníamos su uso ilimitado con licencia. Ahora gracias a la nube se hace de manera online.
En el mercado existen infinidad de herramientas de este tipo. Por ejemplo, herramientas para la gestión de redes sociales tan usadas hoy en día o WordPress el creador de páginas web. También muchas empresas tienen contratada una suscripción a herramientas de mailing como Mailchimp o Sendinblue.
Ventajas de SaaS
- Una de las mayores ventajas es la inmediatez. Además suelen ser escalables para toda la empresa.
- El coste inicial es más bajo que el desarrollo propio de una herramienta.
- Pago por uso por lo que si en algún momento no se utiliza se puede dar de baja y dejar de pagar.
- Ventajas de estar en la nube: los datos no se pierden y se puede acceder desde cualquier parte.
- Herramientas especializadas que resuelven problemas muy concretos de manera efectiva.
Desventajas SaaS
- Este tipo de herramientas suelen encontrar una desventaja clara y es la dependencia de Internet. Hay que ser conscientes de que si hay problemas de conexión quizás no podamos tener acceso a la herramienta.
- Otra principal desventaja es la compra de licencia por usuarios, es decir, el precio aumenta dependiendo de los usuarios que las utilicen.
Membership de contenidos
El consumo de contenidos por suscripción es uno de los más utilizados en nuestro país. Las plataformas de entretenimiento a la carta se han convertido en un indispensable para muchas personas que prefieren consumir contenidos bajo demanda. HBO, Netflix, Amazon Prime o Disney+ son algunas de las más conocidas. También son cada vez más utilizadas aquellas que cuentan con música como Spotify o las que ofrecen podcast.
El modelo de negocio está basado en ofrecerle al usuario contenido exclusivo en dicha plataforma y que le aporte valor al usuario.
Ventajas de Membership de contenidos
Al igual que el resto de suscripciones, la inmediatez y el consumo durante el tiempo que el usuario elija son grandes ventajas de estos negocios. Además, los contenidos van cambiando por lo que siempre puedes encontrar las últimas novedades en las plataformas.
Desventajas de Membership de contenidos
Si la plataforma no es lo suficientemente buena no será rentable ya que existe mucha competencia en la actualidad en todos los sectores.
Membership de servicio
Probablemente este modelo sea el más antiguo ya que también se da en el canal offline. Consiste en una suscripción mensual para disfrutar del servicio. Son muchas las empresas que trabajan este tipo de suscripción como por ejemplo los gimnasios que incluso si cuentan con una cadena de franquicias te permiten disfrutar de todos los gimnasios de estas. Un servicio muy utilizado sobre todo por aquellas personas que viajan mucho por trabajo y quieren entrenar.
En el canal online existen aplicaciones como MyRealFood, una aplicación que cuenta con recetas y menús personalizados según los intereses de cada usuario.
Ventajas de Membership de servicio
Las ventajas de este negocio son la fuente recurrente de ingresos de un mismo cliente.
Desventajas de Membership de servicio
La principal desventaja de este modelo es la alta volatilidad de los clientes. Conseguir la estabilidad es un reto en un mercado cambiante y unos usuarios cada vez más exigentes.
Métricas principales a tener en cuenta en un negocio de suscripción
Para medir la efectividad de cualquier negocio necesitamos ser conscientes de sus datos. Las métricas que todo negocio por suscripción debe conocer son:
Costo de adquisición de clientes (CAC)
Se trata de tener una estimación del coste de adquisición de un nuevo cliente. Aquí se incluyen los costos de marketing, ventas o personal.
Fórmula: CAC= Costos gastados en adquirir nuevos clientes/ Clientes adquiridos en el tiempo en el que se gastó el dinero.
Este dato es importante para conocer el ROI (Retorno de la Investigación) de cada usuario.
Lifetime Value (LTV)
LTV es el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que permanece con nosotros. Hay que ser conscientes de que este cálculo es una previsión porque no podemos saber con certeza el tiempo que un cliente permanecerá con nosotros.
Existen diferentes fórmulas pero la más sencilla es la siguiente:
Fórmula: LTV= Gasto Medio x Recurrencia de Adquisición x Vida Cliente
El coste de adquisición de un cliente (CAC) siempre debe ser menor que el lifetime value (LTV). Combinando las dos fórmulas anteriores se puede saber cómo impactan los esfuerzos de marketing y ventas y conocer así cuánto tardará la empresa en recuperar la inversión.
Ingresos Mensuales Recurrentes (MRR)
MRR “Ingresos Mensuales Recurrentes” está métrica representa los ingresos predecibles que una empresa espera mensualmente.
Fórmula: MRR= Suma de todos los ingresos recurrentes (ganancias y pérdidas).
Es una de las métricas que más se tienen en cuenta en los negocios de suscripción, ya que el MRR nos permite conocer en profundidad la trayectoria de crecimiento.
Ingreso Promedio por Cliente (ARPC)
Este dato nos indica cuántos ingresos está recibiendo la empresa de cada cliente.
Fórmula: ARPC= Ingresos totales del mes/ suscriptores.
Este dato además nos sirve para observar si se producen aumentos o disminuciones de suscriptores.
Tasa de Conversión de Prueba
En muchas ocasiones este dato se suele pasar por alto, pero puede ser muy importante para conocer cuánta gente está interesada en conocer nuestro producto.
Muchos de estos usuarios posteriormente se convertirán en suscriptores de pago.
Fórmula: TCB= Las pruebas de suscripción de X mes y se convirtieron en suscriptores / Las pruebas de suscripción que comenzaron en el mes X.
Cuando se tiene un negocio de suscripción es fundamental tener el control de los datos ya que nos permitirá tomar decisiones basadas en información y conseguir así nuestros objetivos de adquisición, retención e ingresos.
Tasa de abandono o Churn Rate
La tasa de abandono mide la cantidad de clientes que dejan de contar con nuestros servicios, es decir, prescinden de ellos.
No importa el tamaño de una empresa, conocer la tasa de abandono y los motivos puede ayudar a mejorar el servicio.
Fórmula: TA= Nº de clientes perdidos en un período / clientes al principio de dicho período.
Beneficios y buenas prácticas de los negocios de suscripción para la retención de clientes
Al final, cualquier empresa busca que sus clientes sean lo más rentables posible durante todo su ciclo de vida. Captar su atención, aportarles valor y, sobre todo, retenerlos, es una tarea compleja que requiere estrategia, constancia y adaptación.
Uno de los grandes beneficios de las empresas de suscripción es la confianza que se genera con el cliente. Estos usuarios esperan mucho de una marca a la que eligen mes a mes, y esa relación implica un compromiso por parte de la empresa. A su vez, este modelo permite predecir con cierta precisión el volumen de clientes activos, facilitando así la planificación del inventario y los recursos.
¿Un modelo de suscripción mejora la retención? En general, sí. Sin embargo, la clave sigue siendo el producto. Un buen servicio y una alta calidad en los productos son esenciales para garantizar que los clientes permanezcan como suscriptores activos. Este principio se aplica tanto en suscripciones de productos físicos como en otros tipos de suscripciones orientadas a servicios, contenidos digitales o experiencias.
En cuanto a las buenas prácticas, es fundamental que las empresas se involucren en conocer la opinión de sus clientes sobre el servicio y los productos ofrecidos. ¿Cuántas veces te ha llegado una encuesta de calidad tras realizar una compra? Evaluar la experiencia del usuario permite detectar áreas de mejora y fortalezas. Además, implementar una estrategia de email marketing bien diseñada puede mejorar significativamente el engagement y la retención, proporcionando contenido relevante y personalizado.
Otra práctica indispensable en los modelos de publicación y suscripción es la personalización. Conocer los gustos y comportamientos del cliente permite diferenciarse de la competencia y fortalecer la relación con cada suscriptor. Para ello, contar con herramientas efectivas de recogida de datos, como un buen diseño de formularios web para aumentar la conversión, resulta esencial.
La comunicación también juega un papel clave. Ante cualquier imprevisto, el cliente debe poder comunicarse de forma sencilla con la empresa, y recibir una respuesta rápida y clara. Este aspecto refuerza la confianza y la percepción de valor del servicio.
Por último, es importante tener en cuenta el comportamiento de la competencia y definir un valor diferencial sólido. Eso sí, siempre con prácticas éticas, evitando tácticas engañosas como los dark patterns, que pueden afectar negativamente la experiencia del usuario y dañar la reputación de la marca.
En definitiva, conocer las mejores prácticas, analizar a la competencia y mantener una comunicación fluida son pilares esenciales para que las empresas de suscripción ganen y fidelicen a sus clientes mes a mes.
¿Cómo implementar un modelo de suscripción en tu negocio?
Integrar un modelo de negocio por suscripción requiere estrategia, análisis y una ejecución meticulosa. Antes de lanzarte, tienes que evaluar si tu producto o servicio encaja en este modelo. ¿Es algo que los clientes necesitan de forma recurrente? ¿Puedes mantener una propuesta de valor constante y suficientemente atractiva como para que el cliente quiera pagar cada mes o año?
El primer paso es definir claramente la oferta: ¿qué vas a suscribir? Esto puede ir desde productos físicos, como en el discovery commerce, hasta servicios digitales como un SaaS o contenidos exclusivos. Una vez tengas claro qué ofreces, diseña una estructura de precios competitiva. Evalúa si usarás un modelo freemium, pruebas gratuitas, descuentos por pago anual, etc. Aquí es clave analizar los datos del mercado y entender cómo se están moviendo tus competidores.
Después viene la parte tecnológica: necesitarás una plataforma robusta que permita gestionar pagos recurrentes, renovar suscripciones automáticamente y enviar comunicaciones personalizadas. Esto se puede construir in-house, pero muchas empresas optan por usar soluciones externas ya probadas que simplifican este proceso.
Otro punto crítico es establecer los indicadores clave (como los mencionados anteriormente: CAC, LTV, MRR, churn rate) y tener una estrategia clara para monitorearlos constantemente. Esto permitirá tomar decisiones basadas en datos reales, no solo en intuiciones. Si quieres profundizar más en cómo usar herramientas avanzadas, te recomendamos revisar este framework para la implementación de IA en tu negocio, donde encontrarás claves para optimizar procesos con inteligencia artificial.
Por último, recuerda que implementar un modelo de negocio de suscripción no es tarea fácil. Requiere tiempo, ajustes constantes y un equipo capacitado. Si ya tienes tu modelo en marcha y lo que buscas es maximizar su alcance, atraer más clientes y mejorar la experiencia del usuario, puedes apoyarte en una agencia externa especializada que te ayude a dar visibilidad y a optimizar cada punto de contacto con tus usuarios.
En Bring Connections somos agencia de CRO comprometida con los resultados, además de especialistas en posicionamiento web y agencia PPC. Puedes revisar nuestros casos de éxito y comprobar cómo en esta agencia de Growth ayudamos a las empresas a crecer.
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Me encargo de optimizar la conversión, siempre desde el conocimiento de las necesidades y problemáticas del usuario.