Estrategias de crecimiento para empresas

Con la globalización los mercados son cada vez más competitivos y una mala decisión o una equivocada estrategia de crecimiento empresarial puede llevar la compañía al fracaso. Los consumidores van adquiriendo nuevos hábitos lo que convierte al futuro en algo incierto. Es por ello por lo que las empresas deben estar alerta para adaptarse a los constantes cambios y requisitos que imponen los consumidores. Entonces, ¿qué estrategia para hacer crecer un negocio adoptamos? Nosotros te lo desglosamos en nuestro nuevo post.

Las empresas se encuentran inmersas en mercados cambiantes y globalizados donde la competencia es cada vez más feroz, lo que propicia a las compañías a innovar en su forma de crecer para adquirir mercados y posicionarse en ellos. Toda empresa tiene como objetivo obtener rentabilidad a través de estrategias que les permita aumentar y potenciar sus ingresos. Por ello, apostar por una estrategia de crecimiento permite a la empresa mejorar su posición competitiva o consolidarla.

Proceso de crecimiento de una empresa

En nuestro anterior post “las diferentes etapas de un negocio y qué hacer en cada una de ellas” abordamos cada una de las fases de crecimiento de una empresa que tiene desde su nacimiento hasta su declive. Dependiendo de la etapa en la que se encuentre una compañía, tendrá que llevar a cabo una estrategia u otra ya que el objetivo a conseguir cambiará. Es muy importante saber qué estrategia de crecimiento seguir en cada una de ellas ya que, como hemos dicho en otras ocasiones, la clave de un modelo de negocio está en su estrategia.

Del mismo modo, hay que mencionar que todo empresario ha de fijarse también en los indicadores de crecimiento de una empresa. Si no se presta atención a los números no se sabe si se está creciendo realmente. En algunos casos, puede que se hayan aumentado los ingresos, pero eso no significa que esté creciendo ya que se puede incrementar también el volumen de gastos. Algunos indicadores de crecimiento de una empresa son: el ratio de conversión, la cuenta de resultados, el posicionamiento de la marca, la visibilidad del negocio o el aumento de las ventas, entre otros.

Estrategias de crecimiento

Algunos teóricos han indicado que solo existen cuatro posibilidades en el proceso de crecimiento de una empresa atendiendo al modelo de Igor Ansoff : desarrollo de producto, desarrollo de mercado, penetración o diversificación. Sin embargo, en la práctica se han llevado a cabo otras posibilidades más complejas. En este post queremos indicar las maneras más conocidas de cómo hacer crecer una empresa gracias a los diferentes tipos de estrategias de crecimiento.

Matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff es una herramienta de marketing muy usada para identificar la estrategia de crecimiento a seguir dependiendo de cada situación. Se puede aplicar a cualquier tipo de compañía y da respuesta a la pregunta “hacia dónde crecer” basándose en dos pilares: el mercado y los productos. En este sentido, la matriz establece cuatro estrategias básicas:

  1. Penetración de mercado: consiste en incrementar las ventas de una compañía en los mercados en los que está presente y con productos actuales. Esto se adquiere cuando conseguimos aumentar nuestra cuota de mercado (nuestros clientes compran más de nuestro producto) o cuando conseguimos crecer con la expansión del mercado (captamos nuevos clientes). Es la estrategia de crecimiento con menos riesgo y la mejor opción si se quiere seguir creciendo de forma natural.
  2. Desarrollo de productos: se basa en trabajar con el segmento de clientes actuales. Esta estrategia de crecimiento se dirige a negocios que apuestan por innovar o desarrollar nuevos productos debido a que los actuales muestran signos de agotamiento. Todo empresario sabe que las necesidades y los gustos de sus clientes cambian y qué necesidades no tienen cubiertas, así que lanzar un nuevo producto y/o servicio le ayudará a obtener más ingresos por los clientes que ya tiene. La clave de esta estrategia es conocer bien las necesidades de tu consumidor. Tiene un riesgo mayor ya que no sabemos cómo van a reaccionar los clientes actuales a la nueva propuesta y por ello para el desarrollo se utilizan metodologías como Lean Startup.
  3. Desarrollo de mercados: esta estrategia tiene dos opciones, o se expande el producto y/o servicio hacia nuevas zonas geográficas o se buscan nuevos segmentos dentro la misma zona de influencia. Es decir, se busca abrir el abanico de clientes.
  4. Diversificación: se trata de lanzar un nuevo producto para nuevos mercados, o dicho de otra forma, ampliar el horizonte empresarial. De esta forma se distribuirá el riesgo al no apostar por un solo mercado o un solo producto. La diversificación puede aplicarse de forma relacionada (busca combinar dos o más actividades que guarden algún tipo de relación) y no relacionada (no guardan relación los productos y/o servicios que la empresa ha ofrecido hasta el momento).  Esta estrategia de crecimiento se divide a su vez en tres variantes diferentes:
  • Integración Horizontal o Crecimiento Horizontal: es un tipo de diversificación relacionada cuyo objetivo es aumentar la gama de productos de la empresa para dirigirse tanto a una audiencia nueva como a compradores ya existentes. Esta estrategia tiene como ventaja que el negocio ya cuenta con el Know How de sus productos y puede aprovechar las infraestructuras. Algunos de los objetivos que se sigue con esta estrategia es mejorar el posicionamiento de la marca, conseguir nuevos canales de distribución o fomentar el posicionamiento en el mercado. Un claro ejemplo de esta estrategia de crecimiento es Apple. El gigante californiano aprovechó su conocimiento en la fabricación de smartphones y ordenadores para ampliar su gama de productos con el iPad. De esta forma consiguió abrirse a nuevos mercados llegando a consumidores nuevos y a los existentes.
  • Integración Vertical: la compañía busca ganar eficiencia y reducir costes. Para ello no tratará de expandir su gama de productos sino de extender su cadena de valor. Por ejemplo, una empresa que decide comenzar a producir materiales que antes compraba a un proveedor. Un claro caso de esta estrategia es la compañía de textil Zara, perteneciente al grupo español Inditex. Zara se hace cargo de la mayor parte de las actividades relacionadas con la cadena valor, desde el diseño, la fabricación de algunas prendas como el calzado, hasta la entrada y salida en tienda. Así consigue poner en sus comercios nuevos diseños de ropa de manera ágil adaptándose rápidamente a las necesidades del mercado y de sus consumidores.
  • Diversificación no relacionada: es la que entraña mayor riesgo para el empresario porque, en lugar de concentrarse en la unidad de su negocio actual y ampliarla, se atreve a transitar caminos nuevos con el fin de posicionarse en un mercado a explorar con un producto que no guarda relación con el resto de su gama. Algunas razones para llevar a cabo esta estrategia de crecimiento son la reducción del riesgo global de la empresa, la búsqueda de una alta rentabilidad o mejorar su cartera de inversión, entre otros. Por ejemplo, Alibaba Group ha realizado un acuerdo de distribución de música digital con la alemana de derechos musicales BMG. Una forma de ofrecer servicios de entretenimiento además de ser un referente en las ventas online.

Qué es la matriz de Ansoff

La matriz de Ansoff, también conocida como matriz Producto/Mercado o Vector de crecimiento es una herramienta de análisis estratégico y de marketing que se enfoca en identificar las oportunidades de crecimiento de una empresa. Es decir, es una guía para las empresas que buscan crecer en el mercado donde ya tienen presencia y en otros aún por explorar.

Para identificar las oportunidades de crecimiento se debe relacionar el servicio y/o producto con los mercados dependiendo de si estos son actuales o no.

Con esta información, se crea la matriz. En el eje horizontal se ponen los productos y en el vertical los mercados. Ambas variables se subdividen en actuales o nuevas. El resultado nos mostrará un cuadrante que identifica una estrategia de seguimiento a seguir: penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de nuevos mercados y diversificación.

Estrategias de crecimiento para empresas matriz ansoff

Hay que indicar que la estrategia Ansoff es un modelo que nace a mitad del siglo XX y que refleja el pensamiento corporativo de entonces. Sus dos únicos factores son el mercado y el producto, sin embargo, hoy en día podríamos ampliar dichos pilares a un enfoque más moderno incorporando subdivisiones dentro del apartado de mercado como actuales, modificados y nuevos y, dentro del de mercado, como geográfico y público objetivo.

Matriz BCG – Matriz Boston Consulting Group

La Matriz Boston Consulting Group (BCG) es una herramienta de crecimiento desarrollada en la década de los 70 y que se sigue usando a día de hoy. Se encarga de analizar el crecimiento y la cuota de los productos a través de una matriz con cuatro cuadrantes. En el eje vertical se define el crecimiento del mercado y en el horizontal la cuota del mercado. Teniendo en cuenta el valor estratégico, las unidades de negocio se situarán en uno u otro lado. Las figuras que representan cada cuadrante son:

  • Estrella: se introducen los productos que empiezan a tener rentabilidad.
  • Interrogante: aquí se incluyen los productos que acaban de introducirse en el mercado.
  • Vaca: se describen los productos que están consolidados en el mercado.
  • Perro: son los productos que se encuentran en la última fase del ciclo de su vida.
Estrategias de crecimiento para empresas Matriz BCG – Matriz Boston Consulting Group

Crecimiento orgánico e inorgánico

Otra estrategia de crecimiento que pueden llevar a cabo las empresas es a través de dos formas: orgánico, donde las empresas crecen utilizando sus propios recursos o inorgánico, que es cuando prefieren realizar adquisiciones, fusiones, joint venture o alianzas estratégicas.

La elección de una u otra dependerá de factores como el ciclo de vida, el nivel de competencia del mercado, la necesidad de crecimiento rápido, la saturación de los mercados, el nivel de recursos o las capacidades de la compañía para crecer.

En este sentido, vamos a definir cada una de ellas. Comenzaremos por explicar qué es el crecimiento orgánico que consiste en llevar a cabo un crecimiento a través del desarrollo por la propia empresa, es decir, gracias a la ampliación de actividades, funciones, expansión de la entidad, etc.

Por otra parte, definiremos qué es el crecimiento inorgánico de una empresa. Esta estrategia surge de las fusiones o adquisiciones en lugar de un aumento de la propia actividad comercial de la empresa. Es mucho más rápido que el orgánico y además, se suelen generar sinergias entre dos negocios. Sin embargo, hablamos de operaciones más complejas al tener mayor riesgo y, además, la compañía debe disponer de una capacidad financiera para afrontarlo.

Estrategia de crecimiento de Coca Cola

Todas las empresas, independientemente de su tamaño y de su reconocimiento, deben estar constantemente buscando fórmulas para crecer y no desaparecer a largo plazo. En el caso de Coca-Cola, su gran reto diario es seguir manteniendo alta su cuota de mercado. Para ello, tiene que seguir posicionada en relación con su competencia, sacar al mercado nuevos productos, fomentar su servicio de atención al cliente, etc. Para detallar la estrategia de crecimiento de Coca-Cola tomaremos como referencia la matriz Ansoff:

Penetración de mercado: en esta estrategia de crecimiento podemos incluir en caso Fanta de Coca-Cola en España. Durante años se concebía la Fanta como una bebida infantil que se consumía, sobre todo, en los cumpleaños. Gracias a la estrategia de la compañía consiguió cambiar ese concepto y crear una imagen dirigida al público adolescente. Por ejemplo, gracias a las campañas en televisión protagonizadas por el youtuber El Rubius.

Desarrollo de producto: Coca-Cola ha conseguido vender nuevos productos en mercados actuales extendiendo su gama, por ejemplo, con Coca-Cola Zero. Del mismo modo, en el mercado latino ha introducido nuevos sabores como es el caso de Coca-Cola sabor vainilla en Chile.

Diversificación:

  • Estrategia de integración horizontal: Coca-Cola adquiere Jugos El Valle en el año 2007, una de las principales empresas mexicanas en zumos con el objetivo de ampliar su oferta de bebidas en América latina.
  • Estrategia de integración vertical: Coca-Cola adquiere embotelladoras. La compañía compró diversas fábricas de envases y de material de empaquetado para reducir costes en la producción. Así eliminó los márgenes con los proveedores.
  • Diversificación no relacionada: en el año 2017, Coca-Cola anunció la comercialización de una gama de bebidas vegetales de Ades y tés y cafés ecológicos de Honest en España. Una apuesta hacia un sector que dese hace unos años van ganando terreno entre las preferencias de los españoles.

Como hemos visto, una empresa puede usar una o varias estrategias de crecimiento dependiendo de sus objetivos, de las oportunidades y de sus circunstancias. El modelo matriz de Ansoff nos ayuda a saber cuál es la más indicada introduciendo datos como el mercado y el producto. Sin embargo, no existe una fórmula mágica que garantice el éxito. Solo aplicándola y llevando a cabo una labor de análisis comprobaremos el resultado final. Del mismo modo, tenemos que mencionar que, cuando pongamos en marcha una estrategia de crecimiento enfocada al entorno digital, serán varias las acciones y estrategias que tendremos que ejecutar gracias a un plan de marketing digital. Con todas estas herramientas y con un buen análisis previo el éxito será mucho más probable.

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2 comentarios en “Estrategias de crecimiento para empresas”

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