Estrategias de Porter: cómo definir el posicionamiento de tu negocio

Mejorar la rentabilidad y la competitividad de una empresa requiere de conocimiento y herramientas para obtener la máxima información posible. En este sentido, las estrategias de Porter pueden ser un elemento base para cualquier empresa que busque destacar en su sector. Hoy queremos hablarte de esta teoría que sienta unas bases claras acerca de cómo funciona el mercado, y cómo las cuales nos permiten definir una estrategia para competir en él.

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¿Cuáles son las estrategias genéricas de Porter?

Las  estrategias genéricas de Porter son un conjunto de herramientas y técnicas que las empresas utilizan para mejorar su rentabilidad y posición competitiva en el mercado. 

Estas estrategias fueron desarrolladas en 1980 por Michael Porter, un reconocido profesor de la Harvard Business School, que se ha convertido en un referente en el mundo empresarial. El propósito de las estrategias de Porter es servir a las empresas como modelo para conseguir ventajas competitivas sostenibles en el tiempo. 

Las estrategias genéricas de Porter son: liderazgo de costes, diferenciación y enfoque en costes y en diferenciación. 

Estrategia de diferenciación

La primera estrategia de Porter es la estrategia de diferenciación. Esta estrategia se centra en la identificación de las cualidades y atributos únicos que tiene un producto o servicio que la empresa ofrece y en la comunicación de estas cualidades al mercado.

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La idea detrás de esta estrategia es que, al ofrecer algo único y de valor, la empresa puede atraer a clientes dispuestos a elegir dicho producto y en ocasiones a pagar un precio “premium”, es decir, un precio más alto por estos productos o servicios.

La identificación de los atributos que hacen único a un producto o servicio puede ser un desafío, pero es fundamental para el éxito de la estrategia de diferenciación. Al analizar los productos o servicios ofrecidos por cualquier empresa, es importante identificar qué los hace únicos en comparación con la competencia. 

Una vez identificados los atributos únicos, es importante comunicarlos al mercado, lo que puede implicar el desarrollo de una estrategia de marketing, la participación en eventos o actividades que permitan a los clientes experimentar los productos o servicios de la empresa de una manera única y con un trato cercano.

La estrategia de diferenciación se enfoca en ofrecer un producto o servicio único y valioso para el consumidor, lo que permite, por ejemplo, cobrar un precio mayor y aumentar los márgenes de beneficio. Para lograr esto, la empresa debe contar con una propuesta de valor única de su producto o servicio que lo diferencie de la competencia. 

La diferenciación puede darse de muchas formas, como por ejemplo, mediante la calidad del producto, la innovación, la marca, el diseño, el servicio al cliente, etc. 

Un ejemplo de una empresa que utiliza la estrategia de diferenciación es Apple. Apple se diferencia de sus competidores en el mercado tecnológico con productos que tienen un diseño innovador y muy cuidado, una experiencia de usuario única y una marca valorada por sus consumidores.

La implementación de la estrategia de diferenciación a menudo requiere una inversión en investigación y desarrollo para crear productos o servicios únicos, pero también ofrece una ventaja competitiva sostenible a largo plazo. Además, la diferenciación puede reducir la intensidad de la competencia, ya que los consumidores estarán dispuestos a pagar un precio más alto por el valor adicional que ofrece el producto o servicio.

Estrategia de liderazgo en costes

La segunda estrategia de Porter es la estrategia de liderazgo en costes. Se centra en la reducción de costes en la cadena de suministro, la implementación de tecnología para reducir costes y la optimización de procesos internos.

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La idea de esta estrategia es que, al reducir los costes de producción, la empresa pueda ofrecer precios más bajos a sus clientes y, de esta forma, ganar cuota de mercado.

Una de las principales formas de reducir costes en la cadena de suministro es a través de la negociación con proveedores. Al trabajar con proveedores que ofrecen precios competitivos, la empresa puede reducir los costes de los materiales y de la producción. 

Además, la implementación de tecnología puede ser una buena forma de reducir aún más los gastos. Por ejemplo, la automatización de procesos puede eliminar la necesidad de mano de obra adicional, lo que a su vez puede reducir los costes de producción.

Otra forma de reducir costes es a través de la optimización de procesos internos. Al analizar y mejorar los procesos internos de una empresa, es posible identificar áreas donde se están desperdiciando recursos o se están produciendo cuellos de botella. Al eliminar estos problemas, se pueden reducir gastos y mejorar la eficiencia de la empresa.

Estrategia de diferenciación enfocada a un segmento

La estrategia de enfoque en un segmento se centra en atender las necesidades específicas de un nicho de mercado. En lugar de competir en un mercado amplio, la empresa se concentra en un segmento de mercado más pequeño y especializado, es decir, en un nicho concreto donde puede ofrecer productos o servicios que satisfagan de manera efectiva las necesidades únicas de ese segmento del mercado.

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La estrategia de enfoque puede ser tanto en costes como en diferenciación. Un ejemplo de una empresa que utiliza la estrategia de enfoque es Lamborghini, que se centra en producir coches deportivos de alta gama y alto rendimiento para un nicho de mercado muy específico y con un poder adquisitivo alto.

La implementación de la estrategia de enfoque también requiere un conocimiento amplio del mercado objetivo y una adaptación del producto o servicio a las necesidades específicas del nicho. Sin embargo, una vez que la empresa ha establecido su presencia en un nicho concreto, puede disfrutar de una ventaja competitiva sostenible a largo plazo.

Estrategia de diferenciación con enfoque en costes bajos

Como imaginarás, se centra en la reducción de costes para atender a un segmento de mercado específico. Esta estrategia implica seleccionar un mercado objetivo y enfocarse en producir y ofrecer productos o servicios a un coste más bajo que los competidores.

Al concentrarse en un nicho de mercado específico, la empresa puede desarrollar una ventaja competitiva en términos de costes. Al tener costes más bajos, la empresa puede ofrecer precios más bajos a los clientes y, por lo tanto, ganar cuota de mercado.

Es importante tener en cuenta que la estrategia de enfoque de costes no implica necesariamente ofrecer productos de menor calidad. En cambio, se trata de encontrar formas de reducir los costes de producción mientras se mantiene la calidad del producto o servicio.

Esta estrategia es adecuada para empresas que operan en mercados altamente competitivos y saturados, donde es difícil competir en precio con grandes empresas establecidas. Al enfocarse en un nicho de mercado, la empresa puede evitar competir directamente con estas grandes empresas y, en cambio, establecer una posición sólida en un mercado más pequeño y específico.

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Ejemplos reales sobre la aplicación de la estrategia de liderazgo en costes

Cuando se trata de reducir los costes de un producto o servicio existen diferentes formas de hacerlo.  Para entenderlo de una manera más práctica te mostramos varios ejemplos reales y concretos. 

Ejemplo de reducción de costes en la cadena de suministro

Una empresa que siempre que puede reduce costes es Ryanair. La empresa cuenta con numerosas acciones como: 

  • La reserva es 100% online, si precisas ayuda, pagarás la llamada. 
  • La tarjeta de embarque desde el móvil o llevándola tu impresa. 
  • El equipaje pequeño. 
  • Si viajas desde Alicante, Sevilla, Jerez, …, paseo hasta el avión. ¿Ahorro de personal y transporte? 

Todas estas acciones se traducen en una reducción de costes. 

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Ryanair ha llevado su enfoque en la reducción de costos en la cadena de suministro a otro nivel, transformándolo en un componente distintivo de su marca. Tanto es así que incluso hacen bromas al respecto en sus redes sociales, reafirmando su posición como una aerolínea líder en el mercado europeo de bajo coste.

Ejemplo de implementación de tecnología para reducir costes

Un claro ejemplo del uso de la tecnología para reducir costes es Mercadona y su app interna llamada DPP, que ha sido premiada por el Institut Cerdá en la categoría de “Innovación de Procesos”. A través de esta aplicación propia ha conseguido ahorrar  “más de 150 millones de euros”. 

Esta herramienta es capaz de calcular costes y rentabilidad de cualquier producto, lo que ayuda a tomar decisiones a la empresa, según el propio supermercado

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Ejemplo de optimización de procesos internos

Otra empresa que está en constante cambio es Telefónica. Con la implementación de algunas herramientas ha conseguido reducir tiempos de respuesta y mejorar su eficiencia. 

Por ejemplo,  a través del sistema para conocer en tiempo real la experiencia de los usuarios, que automatiza el proceso de atención al cliente. Trabajar en innovación permite ofrecer más valor a los usuarios. 

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Ejemplos reales sobre la aplicación de la estrategia de diferenciación

Como antes habíamos dicho, Apple es uno de los grandes referentes. Ha conseguido que sus productos sean deseados e identificados en la franja premium, pero son muchas las empresas que trabajan en esa diferenciación. 

Ejemplo de atributos únicos para diferenciarse de la competencia

En este caso hablamos del vino blanco Mar de Frades. La marca de albariño crea productos con los que trata de diferenciarse. Por ejemplo, la etiqueta de sus botellas cambia cuando el vino está listo para su consumo. Aparecen 3 carabelas cuando tiene una temperatura óptima. 

Esta pequeña acción ha conseguido que se le reconozca entre los consumidores de este tipo de vino y sea un atributo diferenciador. 

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Ejemplo de comunicación de los atributos únicos al mercado

La forma en la que se comunica es tan importante como el producto o servicio en sí. Conseguir llegar al consumidor hará que la empresa marque la diferencia dentro de su sector. 

Desigual es otra empresa que ha conseguido una comunicación en la que une la moda con la capacidad de transmitir emociones. Ha innovado en la forma en la que se comunica con su público objetivo creando campañas publicitarias muy creativas donde están presentes artistas y músicos y donde su público objetivo se siente identificado.

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Ejemplo de continua innovación para mantener la diferenciación

Hawkers es una marca de gafas de sol que entró al mercado y se hizo conocida por su calidad y precio asequible. Ha seguido trabajando e innovando en sus gafas de sol, trabajando la comunicación y contando con personas famosas e influencers en sus campañas. 

Además, en esa innovación no ha parado de ofrecer nuevas ideas y colecciones que marcan tendencia, añadiendo productos como algunas prendas de ropa a sus colecciones. 

Ejemplos reales sobre la aplicación de la estrategia de enfoque

Identificación de un nicho de mercado específico

Aquí podríamos nombrar a Bring como ejemplo de elección de un nicho de mercado muy concreto. 

Bring trabaja principalmente como agencia CRO y de posicionamiento web. Centrados en el servicio y una atención transparente y personalizada a los clientes como punto diferenciador, trabajar en un mercado concreto nos ha permitido especializarnos en servicios concretos para poder ofrecer calidad y transparencia a nuestros clientes. 

Adaptación del producto/servicio a las necesidades del nicho

Ser especialista en un servicio concreto permite poder adaptarse antes a los cambios que necesita el mercado. 

Un ejemplo de estrategia de enfoque y adaptación del producto pueden ser las aseguradoras médicas. Sanitas, por ejemplo, ha sabido personalizar el servicio e incluir la consulta online con los especialistas. En un mundo cada vez más masificado, donde la competencia es alta, ofrecer un valor diferencial y que ahorre tiempo y esperas a sus usuarios puede ser un factor determinante para la contratación de un seguro. 

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Focalización en la satisfacción de las necesidades del nicho

En este caso ponemos de ejemplo la empresa Misako, una marca destinada a los accesorios de bolsos y carteras para mujer. Centrándose en un nicho muy concreto donde ha conseguido ser un referente con un producto de calidad a precio medio donde cuenta con maletines, carteras y bolsos para el día a día de trabajo de la mujer. 

¿Cómo elegir la estrategia adecuada para tu negocio?

Para poder elegir la estrategia adecuada para tu negocio, es necesario realizar un análisis exhaustivo de los factores internos y externos que le afectan. Entre los principales factores a considerar, destacan el mercado y la competencia, como ya hemos visto. Además, los recursos y capacidades de la empresa, y los objetivos a largo plazo de la misma. 

Análisis del mercado y la competencia

El análisis del mercado y la competencia es imprescindible para la elección de la estrategia adecuada. Es necesario identificar las tendencias, las necesidades y preferencias de los consumidores, así como los competidores directos e indirectos y su posición en el mercado. A partir de este análisis, se pueden identificar oportunidades y amenazas, y determinar la posición competitiva de la empresa en el mercado.

Para ello puedes realizar un benchmark de competidores y una curva de valor, donde conocerás tu situación frente al resto de competidores. 

Evaluación de los recursos y capacidades de la empresa

La evaluación de los recursos y capacidades de la empresa es otro factor clave a la hora de elegir la estrategia adecuada. Es necesario analizar los recursos financieros, humanos y tecnológicos de la empresa, así como las capacidades internas en términos de innovación, producción y distribución. A partir de esta evaluación, se puede determinar la capacidad de la empresa para competir en el mercado y para implementar diferentes estrategias con el fin de satisfacer a los usuarios frente a la competencia.

Identificación de los objetivos a largo plazo de la empresa

Finalmente, debes identificar los objetivos a largo plazo de la empresa, ya que estos pueden influir en la elección de la estrategia. Es necesario definir claramente la visión y misión del proyecto, así como los objetivos estratégicos a largo plazo. A partir de esta identificación, se puede determinar la estrategia más adecuada para alcanzar estos objetivos y para asegurar la sostenibilidad y el crecimiento a largo plazo.

Importancia de elegir la estrategia de Porter correcta 

Al elegir la estrategia de Porter correcta para tu negocio, estarás maximizando su rentabilidad a largo plazo. Como hemos visto, la elección adecuada te permitirá tener una ventaja competitiva en el mercado, lo que te ayudará a mantener y mejorar tu posición en el mismo.

Además, podrás enfocarte en la satisfacción del cliente, lo que te llevará a un mayor crecimiento y expansión del negocio. Además de las estrategias de Porter existen otros tipos de estrategias de crecimiento para empresas  que pueden ajustarse a las necesidades y objetivos de tu empresa, con las que podrás alcanzar  metas y mejorar tu negocio.

Es importante tener en cuenta que cada empresa es única y que no hay una estrategia que sirva para todos los negocios. Por eso, es fundamental hacer un análisis detallado del mercado y la competencia, evaluar los recursos y capacidades y definir los objetivos a largo plazo antes de tomar una decisión. Asimismo, es necesario adaptar la estrategia a medida que cambian las condiciones del mercado y las necesidades de los clientes.

En Bring creemos imprescindible realizar un diagnóstico de negocio antes de empezar a trabajar en cualquier proyecto. Comenzar conociendo el sector, la competencia y la empresa con la que vamos a trabajar será fundamental para detectar necesidades y oportunidades. 

En conclusión, la elección de la estrategia adecuada para tu negocio es crucial para maximizar la rentabilidad, obtener una ventaja competitiva en el mercado y permitir el crecimiento y la expansión del mismo. Realiza una evaluación exhaustiva y asegúrate de adaptar la estrategia según las necesidades de tu empresa para obtener los mejores resultados.

Con todas estas herramientas y con un buen análisis previo el éxito será mucho más probable. Somos una agencia SEO y CRO comprometida con los resultados, puedes revisar nuestros casos de éxito y ver cómo en esta agencia de Growth ayudamos a las empresas a crecer.

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