Los 3 Motores de crecimiento en las Startups

Como venimos publicando post sobre las diferentes fases de desarrollo de una startup después de hablar sobre el Problem-solution fit y del Product-Market fit nos toca hablar sobre la validación de los motores de crecimiento, pero primero vamos a ver que motores de crecimientos existen. Veremos los tres motores de crecimientos más comunes y que Eric Ries menciona en su libro Lean Startup.

Publicidad de pago como motor de crecimiento.

Se trata de la forma de crecimiento más común entre las compañías de todo el mundo. Como su nombre indica es crecer a través de invertir en publicidad de pago o/y fuerza de venta. Esto tiene sus ventajas e inconvenientes, la principal ventaja de este motor de crecimiento es que son las propias operaciones las que te permiten financiar el crecimiento.

Aquí hay que tener en cuenta varias métricas claves para saber si efectivamente esa inversión está siendo rentable: como la atracción de clientes se realiza mediante publicidad pagada tenemos que saber cuánto nos cuesta adquirir ese cliente, esta métrica es “Coste de Adquisición de Cliente” CAC y se calcula dividiendo el coste de la inversión por el número de clientes. Otra métrica fundamental es “Customer Lifetime Value” CLTV que es el valor total generado por un cliente a lo largo de su vida como cliente. Es cierto que para empresas que están en una fase de lanzamiento de producto quizás esta métrica aún no lo sepan, pero es importante tener la capacidad analítica para poder recoger esa información.

Una vez que sabemos el CAC y el CLTV podemos calcular cuánto ganamos por cliente, esto se calcula restando al CLTV el CAC:

CLTV – CAC = Dinero que ganamos por cliente.

También sabiendo el CAC y el dinero que le ganamos a cada usuarios podemos calcular el CAC payback que es el plazo de tiempo en el que recuperamos la inversión desde que captamos al cliente.

Hay muchos ejemplos de startups que han crecido con un motor de crecimiento de pago, uno de los casos más conocidos aquí es el de Hawkers. Su motor de crecimiento se basó en publicidad de pago por Facebook Ads obteniendo grandes resultados. Justamente este caso nos sirve para ilustrar el inconveniente de este motor de crecimiento.

Hawkers se encontró con un problema cuando Facebook cambió su algoritmo y el Coste de Adquisición les empezó a subir, si antes su CAC era de 10€ en unas gafas que costaban 25€ le ganaban 15€ por usuario, usando esa diferencia para adquirir más usuarios, como decíamos los ingresos de sus operaciones era lo que les permitía ir creciendo. ¿Qué ocurrió cuando en Facebook su CAC subió? pues que sus márgenes se redujeron teniendo que pivotar hacia otros canales de adquisición, sacar nuevas líneas de productos con más margen, diversificar etc…

Es importante testar todos los canales de pagos para ver cual de todos ellos te da una mejor rentabilidad para una vez validado pasar a la siguiente fase que es la de crecimiento.

Viralidad como motor de crecimiento

En este motor de crecimiento el interés del producto se extiende de una manera orgánica a través de su propio uso. Hay que distinguirlo del boca a oreja ya que este crecimiento se produce de manera automática sin la necesidad de la recomendación de un usuario a otro, es como decimos el propio uso del producto lo que provoca su crecimiento. El boca oreja es una palanca de crecimiento en el que la clave es la experiencia del cliente y la métrica que usamos es la “Net Promoter Score” que nos permite medir la lealtad de los clientes de una empresa basándose en las recomendaciones.

La principal ventaja de la viralidad es que los costes de adquisición tienden a cero, aumentando el margen de beneficio. La métrica que se utiliza para medir la viralidad es el “Coeficiente de viralidad”, cuanto más alto es el coeficiente de viralidad más rápido será el crecimiento.

Coeficiente de viralidad = Nuevo usuario / Usuario existente

-Si el coeficiente es 0.1, llegará 1 nuevo usuario cada 10 existentes. v=0.1.

-Si el coeficiente es de 1, llegará un nuevo usuario por cada 1 existente. Por tanto, el crecimiento será lineal 1:1. v=1

-Si el coeficiente es mayor de 1, llegará más de un usuario por cada usuario existente. En este caso el crecimiento será exponencial. v.1.1.

Sitcky o pegajoso como motor de crecimiento

Aquellos productos que tienen usuarios fieles y que se mantienen en el tiempo pueden usar este motor de crecimiento. Por ejemplo tenemos plataformas como Netflix que usan este motor de crecimiento. La clave aquí es el “Customer Lifetime Value”, en estos modelos el tiempo medio que pasan los usuarios es muy elevado por lo que el foco debemos de ponerlo en una métrica que todavía no habíamos mencionado, el “Churn Rate”. El Churn Rate es el número de clientes que se dan de bajo en un periodo de tiempo concreto por lo que en estos modelos debemos de intentar que nuestros usuarios no se den de baja.

¿Ventajas de este motor de crecimiento? Tenemos una alta recurrencia dado que nuestro CLTV es mayor y también mayor seguridad ya que tenemos unos flujos de ingresos fijos asegurados.

¿Inconvenientes de este motor de crecimiento? Implica tener una alta capitalización ya que el CAC payback, es decir el tiempo en el que recuperamos la inversión, suele ser muy elevado. Además tenemos que cuidar muy bien tanto el producto como la experiencia del cliente para que no se den de baja.

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1 comentario en “Los 3 Motores de crecimiento en las Startups”

  1. Muy bueno! Muy claro!
    Acabo de terminar el libro método lean, lo tomé como plan de estudio.
    Tengo una boutique de ropa para mujeres hace 10 años, además de crear mi coleccion, y estoy capacitandome, a través de libros específicos e Internet, para poder recoger datos, evaluar, poder identificar mis motores de crecimiento y así captar más clientes.
    Por eso reitero mi agradecimiento, pues la nota es muy clara.

    Saludos cordiales!

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