Modelos de negocio por suscripción y retención de clientes

Las tendencias en el consumo cambian cada vez más rápido, algo que ha hecho que todos los modelos de negocio tengan que adaptarse a los usuarios y al mercado a una gran velocidad. Hoy queremos hablarte de los modelos de negocio por suscripción, sus ventajas y las métricas más importantes.

¿Qué es un modelo de negocio de suscripción?

Podemos definir estos modelos de negocio de suscripción como aquellos que consisten en vender productos, contenidos o servicios de manera recurrente a cambio de cuotas periódicas.
El pago de dichas cuotas suele hacerse de manera mensual aunque también de manera anual contando con un descuento extra.
La suscripción es un modelo de negocio que siempre ha existido. Por ejemplo, en la prensa o los gimnasios. Sin embargo, en los últimos tiempos ha supuesto un gran aumento en el mundo digital.

Tipos de negocios por suscripción

Existen diferentes tipos de suscripciones dependiendo del producto o servicio ofrecido, canal o la propia suscripción. 

Discovery commerce 

En este caso se trata de un envío mensual de productos físicos. Además, puedes encontrar suscripción en cualquier sector. Una estrategia basada en sorprender al usuario de manera mensual con productos desconocidos. 

En España han aparecido multitud de empresas a través de este modelo que venden cosmética, comida, productos para bebés, etc. Un ejemplo de ello es la empresa Degustabox, que envía productos alimenticios nuevos cada mes con las novedades. 

Tienen éxito porque a menudo las grandes marcas no cuentan con productos en formato muestra, pero sí usuarios que quieren probar cada poco tiempo productos y marcas distintas de manera fácil y sin tener que buscar. 

Si hablamos de este tipo de negocio para mascotas, la empresa Patasbox ofrece una caja de 5 a 7 productos adaptados a tu perro. 

modelo suscripción discovery commerce

Ventajas de Discovery commerce
Estos negocios se anticipan a las necesidades del usuario, mostrándoles nuevos productos y, en ocasiones, creando dichas necesidades de manera recurrente y añadiendo el factor sorpresa.
Otra de las ventajas que ofrecen a los usuarios y que consigue fidelizar a dichos usuarios es que utilizan marcas reconocidas, permitiendo al usuario acceder a ellas a un precio relativamente bajo.
Desventajas de Discovery commerce 
La atención de los usuarios cada vez es más variable y retener a los usuarios puede ser complicado si no se cumplen con sus expectativas, algo que es complicado de asegurar dado el factor sorpresa de este servicio.

Delivery recurrente

En este tipo de suscripción las marcas ya son conocidas por los consumidores y los clientes se declaran fans de estas. El cliente decide qué productos quiere recibir de manera periódica y las cantidades. 

En la actualidad casi todas las marcas permiten realizar una compra recurrente, esto aporta comodidad a los clientes que saben que todos los meses recibirán su producto en casa sin tener que estar pendientes de reponerlo. 

Un ejemplo de este tipo de Delivery Recurrente pueden ser las cápsulas de café, el servicio de la empresa Aquaservice o incluso marcas de higiene infantil para bebés. 

modelo suscripción delivery recurrente

Ventajas de Delivery Recurrente
La gran ventaja es la comodidad que supone para el cliente pero, también, la empresa se asegura la recurrencia de sus ventas. Normalmente para motivar a los usuarios y retenerlos durante más tiempo se les ofrece un descuento por este tipo de Delivery Recurrente a cambio de que contrate varios pedidos.
Desventajas de Delivery Recurrente
No cuenta con demasiadas desventajas sino con la complicación de retener a los usuarios que a veces pasa por el precio. Estar alerta de los cambios y posibles acciones de la competencia será fundamental para conseguir que el Delivery Recurrente de un producto funcione.

SaaS (Software as a service)

Las herramientas digitales en Internet son uno de los negocios por suscripción más rentables. Los softwares como servicio se han vuelto muy populares en los últimos años, tanto para empresas como para particulares. 

Este tipo de suscripción suele ser mensual o anual y a cambio de un pago regular el usuario puede utilizar la herramienta y sus funcionalidades. 

Antes se compraba un software que instalábamos y teníamos su uso ilimitado con licencia. Ahora gracias a la nube se hace de manera online. 

En el mercado existen infinidad de herramientas de este tipo. Por ejemplo, herramientas para la gestión de redes sociales tan usadas hoy en día o WordPress el creador de páginas web. También muchas empresas tienen contratada una suscripción a herramientas de mailing como Mailchimp o Sendinblue.

modelo de suscripción saas

Ventajas de SaaS

  • Una de las mayores ventajas es la inmediatez. Además suelen ser escalables para toda la empresa.
  • El coste inicial es más bajo que el desarrollo propio de una herramienta. 
  • Pago por uso por lo que si en algún momento no se utiliza se puede dar de baja y dejar de pagar.
  • Ventajas de estar en la nube: los datos no se pierden y se puede acceder desde cualquier parte. 
  • Herramientas especializadas que resuelven problemas muy concretos de manera efectiva. 

Desventajas SaaS

  • Este tipo de herramientas suelen encontrar una desventaja clara y es la dependencia de Internet. Hay que ser conscientes de que si hay problemas de conexión quizás no podamos tener acceso a la herramienta. 
  • Otra principal desventaja es la compra de licencia por usuarios, es decir, el precio aumenta dependiendo de los usuarios que las utilicen. 

Membership de contenidos 

El consumo de contenidos por suscripción es uno de los más utilizados en nuestro país. Las plataformas de entretenimiento a la carta se han convertido en un indispensable para muchas personas que prefieren consumir contenidos bajo demanda. HBO, Netflix, Amazon Prime o Disney+ son algunas de las más conocidas. También son cada vez más utilizadas aquellas que cuentan con música como Spotify o las que ofrecen podcast. 

El modelo de negocio está basado en ofrecerle al usuario contenido exclusivo en dicha plataforma y que le aporte valor al usuario. 

modelo suscripción delivery recurrente

Ventajas de Membership de contenidos 

Al igual que el resto de suscripciones, la inmediatez y el consumo durante el tiempo que el usuario elija son grandes ventajas de estos negocios. Además, los contenidos van cambiando por lo que siempre puedes encontrar las últimas novedades en las plataformas. 

Desventajas de Membership de contenidos

Si la plataforma no es lo suficientemente buena no será rentable ya que existe mucha competencia en la actualidad en todos los sectores. 

Membership de servicio

Probablemente este modelo sea el más antiguo ya que también se da en el canal offline. Consiste en una suscripción mensual para disfrutar del servicio. Son muchas las empresas que trabajan este tipo de suscripción como por ejemplo los gimnasios que incluso si cuentan con una cadena de franquicias te permiten disfrutar de todos los gimnasios de estas. Un servicio muy utilizado sobre todo por aquellas personas que viajan mucho por trabajo y quieren entrenar. 

En el canal online existen aplicaciones como MyRealFood, una aplicación que cuenta con recetas y menús personalizados según los intereses de cada usuario. 

modelo suscripción membership servicios

Ventajas de Membership de servicio
Las ventajas de este negocio son la fuente recurrente de ingresos de un mismo cliente.
Desventajas de Membership de servicio
La principal desventaja de este modelo es la alta volatilidad de los clientes. Conseguir la estabilidad es un reto en un mercado cambiante y unos usuarios cada vez más exigentes.

Métricas principales a tener en cuenta en un negocio de suscripción

Para medir la efectividad de cualquier negocio necesitamos ser conscientes de sus datos. Las métricas que todo negocio por suscripción debe conocer son: 

  • Costo de adquisición de clientes (CAC)

Se trata de tener una estimación del coste de adquisición de un nuevo cliente. Aquí se incluyen los costos de marketing, ventas o personal. 

Fórmula: CAC= Costos gastados en adquirir nuevos clientes/ Clientes adquiridos en el tiempo en el que se gastó el dinero. 

Este dato es importante para conocer el ROI (Retorno de la Investigación) de cada usuario. 

  • Lifetime Value (LTV)

LTV es el valor neto de los ingresos que genera un cliente durante el tiempo que permanece con nosotros. Hay que ser conscientes de que este cálculo es una previsión porque no podemos saber con certeza el tiempo que un cliente permanecerá con nosotros.

Existen diferentes fórmulas pero la más sencilla es la siguiente: 

Fórmula: LTV= Gasto Medio x Recurrencia de Adquisición x Vida Cliente

El coste de adquisición de un cliente (CAC) siempre debe ser menor que el lifetime value (LTV). Combinando las dos fórmulas anteriores se puede saber cómo impactan los esfuerzos de marketing y ventas y conocer así cuánto tardará la empresa en recuperar la inversión. 

  • Ingresos Mensuales Recurrentes (MRR) 

MRR “Ingresos Mensuales Recurrentes” está métrica representa los ingresos predecibles que una empresa espera mensualmente. 

Fórmula: MRR= Suma de todos los ingresos recurrentes (ganancias y pérdidas).

Es una de las métricas que más se tienen en cuenta en los negocios de suscripción, ya que el MRR nos permite conocer en profundidad la trayectoria de crecimiento. 

  • Ingreso Promedio por Cliente (ARPC) 

Este dato nos indica cuántos ingresos está recibiendo la empresa de cada cliente. 

Fórmula: ARPC= Ingresos totales del mes/ suscriptores. 

Este dato además nos sirve para observar si se producen aumentos o disminuciones de suscriptores.

  • Tasa de Conversión de Prueba 

En muchas ocasiones este dato se suele pasar por alto, pero puede ser muy importante para conocer cuánta gente está interesada en conocer nuestro producto. 

Muchos de estos usuarios posteriormente se convertirán en suscriptores de pago. 

Fórmula: TCB= Las pruebas de suscripción de X mes y se convirtieron en suscriptores / Las pruebas de suscripción que comenzaron en el mes X. 

Cuando se tiene un negocio de suscripción es fundamental tener el control de los datos ya que nos permitirá tomar decisiones basadas en información y conseguir así nuestros objetivos de adquisición, retención e ingresos.  

  • Tasa de abandono o Churn Rate 

La tasa de abandono mide la cantidad de clientes que dejan de contar con nuestros servicios, es decir, prescinden de ellos.  

No importa el tamaño de una empresa, conocer la tasa de abandono y los motivos puede ayudar a mejorar el servicio. 

Fórmula: TA= Nº de clientes perdidos en un período / clientes al principio de dicho período.

Beneficios y buenas prácticas de los negocios de suscripción para la retención de clientes

Al final cualquier negocio quiere que sus clientes sean lo más rentables posibles durante el periodo de vida en la empresa de estos. Ser capaces de captar su atención, aportarles valor y retenerlos es una tarea, en muchas ocasiones, difícil. 

  • Uno de los grandes beneficios es la confianza que se genera. Los clientes esperan mucho de una empresa en la que depositan su confianza mes a mes, y la empresa adquiere un compromiso con ese usuario. 
  • Además, la empresa puede predecir con cierta precisión cuántos clientes tendremos al mes para que hacer inventario sea mucho más sencillo. 
  • ¿Un modelo de suscripción mejora la retención? En general sí, pero la principal razón es el producto por lo que debemos ser conscientes que un buen servicio y la calidad de los productos debe ser clave para que los clientes permanezcan en nuestra empresa como suscriptores. 

En la parte de buenas prácticas que realizan las empresas es fundamental que se involucren en conocer la opinión del servicio y producto. 

  • ¿Cuántas veces te ha llegado una encuesta de calidad del servicio después de una compra? Es fundamental evaluar el servicio que se presta. 
  • Otra práctica que se debe implementar en los negocios de suscripción es la personalización, una pieza clave para poder distinguirnos de la competencia. Conocer los gustos de nuestros clientes puede hacernos ganar muchos puntos. 
  • La comunicación debe ser fácil con la empresa. Ante cualquier imprevisto el cliente debe saber cómo comunicarse y una respuesta rápida será fundamental para que sigan confiando en nosotros. 

En definitiva, saber cómo se comporta la competencia y establecer un valor diferencial y una comunicación fluida con los clientes puede hacer ganar muchos suscriptores.  

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