Modelos de negocios digitales y claves CRO

En la actualidad crear un negocio puede parecer sencillo debido a todos los recursos y herramientas disponibles. De hecho, casi cualquier persona puede poner en funcionamiento su propio e-commerce o sitio web, pero para conseguir una buena experiencia de usuario y una rentabilidad hacen falta conocimientos y una preparación previa.
Hoy queremos hablar de CRO aplicado a los diferentes tipos de modelos de negocio y qué hay que tener en cuenta para poder optimizar el ratio de conversión.

Qué es CRO

Como ya sabrás, hablamos de CRO para definir al conjunto de técnicas y herramientas que utilizamos para poder mejorar el rendimiento de un sitio web y aumentar su tasa de conversión.
Los resultados obtenidos trabajando el CRO pueden traer grandes beneficios para aumentar el crecimiento de una empresa, pero para poder definir un framework de trabajo debemos tener una información previa y detallada. Puedes saber mucho más de este proceso en nuestro post sobre qué es CRO.

Qué es un modelo de negocio

Saber qué vamos a ofrecer al mercado es fundamental para poder crear cualquier tipo de empresa. Conocer cómo ejecutar las diferentes acciones, saber a quién vamos a vender nuestro producto o servicio y de qué forma vamos a hacerlo es imprescindible.
En definitiva, un modelo de negocio o la definición de idea de negocio es la herramienta previa para elaborar un plan estratégico y conseguir los objetivos planteados. El objetivo de un modelo de negocio no es otro que conocer el tipo de empresa que vamos a crear, su público y la forma en la que vamos a obtener ingresos para alcanzar la rentabilidad. Es una representación de cómo una empresa es capaz de crear y entregar valor para sus clientes o usuarios potenciales.
Para ello, existen multitud de herramientas, como por ejemplo la herramienta Business Model Canvas, que nos ayuda a saber cómo conectar nuestro proyecto o servicio con el cliente.
Si estamos en una etapa anterior y lo que queremos conocer es si la solución que estamos planteando (un nuevo producto o servicio) resuelve la necesidad al público al que nos dirigimos, podemos trabajar con el lienzo de Lean Canvas, una plantilla con 9 casillas que nos ayudará a conocer la información necesaria.

Clasificación de los distintos modelos de negocios digitales

Conocer el tipo de negocio o sector al que pertenecemos es clave para poder mejorar los ratios de conversión que, en parte, dependerán de cómo traslademos la propuesta de valor.
Comunicando de una u otra forma nuestra propuesta las opciones de mejora variarán.
Clasificar dicho modelo de negocio es necesario, ya que los KPI´s difieren de un tipo de negocio a otro. Por ejemplo, un medio digital tendrá diferentes KPI´s que un e-commerce o un SaaS.

Clasificación en función de la tipología de empresa

1. Click & Mortar

Este modelo de negocio se basa en la simultaneidad de realizar operaciones online y offline. Una empresa con un modelo de negocio Click & Mortar explota los canales comerciales físicos y tradicionales y, también, los canales online.
Es el modelo común que trabaja cualquier empresa física que apuesta también por el canal online en un determinado momento, aprovechando así las posibles sinergias entre ambos canales.
Es aquí donde aparece un nuevo concepto, tratando de ofrecer al usuario una experiencia completa y eliminando las barreras entre las relaciones físicas y digitales. Este concepto (a través de la tecnología, la experiencia de usuario, los datos y la combinación de productos) es lo que se conoce como Phygital y cada vez cobra más sentido, ya que los usuarios buscan una sinergia entre el espacio físico y el digital.

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2. E-Tailer

Es aquella empresa que apuesta por trabajar en Internet. Son los negocios donde su método de existencia está basado únicamente en la venta nativa por Internet. Seguro que mientras estás leyendo este artículo, se te han ocurrido varios ejemplos como Booking, Logitravel o Vita33.

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Un modelo de empresa E-tailer puede evolucionar en un momento dado hacia Click & Mortar para ampliar su estrategia de expansión.
Por ejemplo, ¿conoces las marcas Hackers, Blue Banana o Freshly Cosmetics? Estas tres marcas DNVB (Digital Native Vertical Brands) han ampliado su estrategia después de haber salido al mercado de manera online, evolucionando con tiendas físicas. 

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Clasificación en función del tipo del cliente al que van dirigidos

1. B2C

“Business to consumer” en castellano “De negocio a consumidor”. Negocios digitales que nacen orientados al cliente final. Por ejemplo, una tienda online que se dirige a los clientes finales a través de una plataforma digital, una App o un sitio web.

Por ejemplo un sitio web de una zapatería de barrio.

2. B2B

“Business to business” o “De negocio a negocio”. Son negocios digitales que están dirigidos a prestar sus servicios o productos a otras empresas. Lo que comúnmente se conoce como “venta al por mayor” en España.
Este modelo de negocio emplea el canal digital para difundir y promocionar su producto o servicio para otras empresas.
Un ejemplo de B2B sería por ejemplo Bring Connections ya que prestamos servicio CRO a otras empresas para aumentar sus ratios de conversión.

3. C2C

“Consumer to consumer” o “De consumidor a consumidor”. Hablamos de un negocio digital donde son particulares entre sí los que ofrecen productos o servicios para otros particulares.
Se trata de un modelo de intermediación, donde a través de una plataforma digital se comunican.
Un ejemplo claro de este modelo de negocio sería Wallapop, donde los usuarios venden y compran productos, generalmente de segunda mano.

4. B2A

“Business to administration” o “De negocio a administración”.
La administración pública en la actualidad cuenta con un modelo digital que trata de facilitar a los usuarios que puedan resolver digitalmente los trámites y operaciones a través del canal digital.
Una empresa B2A es la encargada de brindar a la administración dichos servicios para que pueda llevar este proceso a cabo.
Un ejemplo sería una empresa que crea el sitio web de la Agencia Tributaria.

5. B2E

“Business to employee” o “de empresa a empleado”. Es una derivación, ya que si te fijas es una venta minorista, pero restringida solo a empleados. Esto proporciona a las empresas un sistema de comercialización interno.
Son muchas las empresas que cuentan con este sistema, ofreciendo a sus empleados descuentos exclusivos por pertenecer a la empresa.
Es el caso de Apple, por ejemplo, que ofrece descuentos por ser parte de la plantilla.

Clasificación en función del modelo de generación de ingresos

Merchant/ Storefront
“Tienda/Escaparate”, en este modelo el cliente compra un producto o servicio y paga en el momento de adquirirlo, a través de los medios de pago que disponga el negocio digital.
Un ejemplo de Merchant o Storefront sería la web de Zara.


Suscripción
El cliente paga una cuota mensual, trimestral o anual disponiendo así de un periodo concreto para disfrutar de un tipo de productos o servicios.
Son muchos los comercios que aplican este tipo de venta, por ejemplo Enolobox, una suscripción a una caja sorpresa cuyo contenido es vino pero, también, plataformas como Netflix o HBO.


Freemium
Aquí la empresa ofrece una versión gratuita pero limitada. Con esto trata de conseguir que el usuario pueda ver la ventaja del producto o servicio y conseguir que este dispuesto a pasar a un programa Premium a través de un pago donde se desbloquean el resto de funciones.
Por ejemplo, la plataforma de música Spotify permite escuchar música ilimitada en el plan Freemium pero no deja pasar canciones o elegir en el momento exacto una canción si no eres del plan Premium.


Comisión
Este modelo de negocio se basa en una retención de un porcentaje por venta a través de una plataforma digital. Este tipo de modelo de negocio es generalmente una intermediación entre la empresa y el cliente final.
Las aplicaciones de Uber Eat o Just Eat aplican este modelo, permiten poner en contacto a restaurantes y clientes y por cada pedido cobran una comisión.


Venta o explotación de leads
Aquí el objetivo es obtener información con el fin de poder obtener ingresos de dos formas diferentes: bien para venderlos a terceros o para su propio uso. Se trata de obtener el email y contacto del usuario.
Un claro ejemplo sería Emagister, una plataforma que dejando tus datos puede ayudarte a encontrar másteres y cursos para tus estudios.


Venta de impresiones publicitarias
Contar con un grán tráfico web permite a muchos sitios web generar ingresos publicitarios. Es lo que se conoce como Ads. Son webs donde aparecen anuncios de diferentes empresas cuando navegas por su página.
Por ejemplo, la web de Mundo Pajaros. Un sitio web especializado en aves donde aparecen anuncios mientras navegamos.


Como has podido ver son muchos los modelos de negocio existentes en la actualidad. Es por ello que conocer sus posibilidades, el sector y la forma de aumentar y mejorar la tasa de conversión es fundamental para ser rentable en un mundo cada vez más creativo y competitivo.

Claves CRO para los diferentes sectores digitales

En la actualidad, existe una diversa tipología de negocios digitales. Cada uno de esos modelos tiene unas necesidades específicas por lo que la forma de comunicarse con el cliente influye mucho en sus ratios de conversión, teniendo siempre en cuenta los recursos clave de una empresa.
No debemos trabajar con un conjunto genérico de buenas prácticas. Cada modelo de negocio es diferente y seguir “buenas prácticas” no siempre garantiza resultados positivos. Aunque, a través de la observación de los mismos problemas, podemos apreciar patrones que se repiten dentro de un sector concreto.
Vamos a ver algunos ejemplos de buenas prácticas para aumentar la tasa de conversión por sectores.

Claves CRO en Startups con productos disruptivos

Las startups cuentan con un modelo de negocio escalable y en los últimos años han cobrado mucha fuerza en España, lo que ha facilitado que se establezcan “buenas prácticas” a tener en cuenta en sus modelos digitales. 

 

  1. Propuesta de valor clara y visible. 
  2. Asociación con otras empresas. Cuando lanzamos al mercado un producto o servicio disruptivo nos podemos encontrar con la dificultad de comunicar nuestra propuesta de valor a los nuevos usuarios. Explicar nuestra propuesta de valor asociándolo a otra empresa puede ayudar a los usuarios a comprenderlo mejor.
  3. Reciprocidad para generar base de datos o los primeros clientes.
  4.  Contenido e información visual para explicar el producto o servicios y sus beneficios. 

 

Ejemplo aplicado de CRO en Bring Connections para la startup Lesielle

Lesielle es una startup que ha conseguido revolucionar el mundo de la cosmética y el cuidado de la piel. ¿Cómo? Creando la Cosmética Adaptativa, es decir, siendo capaces de crear un producto personalizado teniendo en cuenta la piel de cada persona. 

Para presentar el producto al público, existía el reto de no tener ningún precedente en el mercado, por lo que la propuesta de valor debía estar clara y diferente desde el principio, apostando por un lenguaje comparativo para el usuario.

Al ser los primeros en crear el concepto de Cosmética Adaptativa y diseñar un dispositivo que te personaliza tu cosmético, tuvimos que utilizar analogías para explicar el funcionamiento. Aquí hacíamos el símil con Nespresso (“la Nespresso de la cosmética”), por lo instantáneo y adaptable a cada momento.

Este contenido tan visual que todo el mundo conoce sirvió para que la mente del consumidor se pudiera imaginar un producto nunca antes visto, generando además confianza al hacer una comparación con una marca consolidada y conocida. 

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Claves CRO en el sector E-Commerce

Son muchas las personas que están habituadas a comprar moda, productos de belleza o incluso electrónica por el canal digital. Este modelo de negocio tiene algunas prácticas comunes que los usuarios han validado con el tiempo para aumentar las tasas de conversión. 

  1. Precio visible y con claridad. 
  2. Beneficios claves de un sitio web o comercio digital: devolución garantizada, envío en 24/48 horas, asesoramiento, etc. 
  3. La opción de búsqueda dentro de dicho sitio web.  Esta opción debemos trabajar mucho para que si se produce “Misspelling” (errores ortográficos)  o “Typosquatting” (confusión de carácteres), dicho buscador muestre resultados al cliente. 
  4. Descuentos y compromiso de futuro:Compra ahora y llévate un 15% de descuento en tu próxima compra”, “Suscríbete a nuestra newsletter y obtén un 10% de descuento en tu primera compra”. 
  5. Características y opciones del producto como colores o tamaño

Como ves, son prácticas a las que ya estamos acostumbrados cuando entramos en una web del sector retail o e-commerce.

Ejemplo aplicado de CRO en Bring Connections para Vacaciones Edebé

En muchas ocasiones llegan a nosotros proyectos donde podemos comprobar que el usuario final no comprende bien la información proporcionada en el sitio web.

En este caso, Vacaciones Edebé contaba con un buen producto, libros pensados para repasar durante la época estival, pero con un claro valor diferencial, la preparación del niño para el siguiente curso.

Teníamos un claro reto, comunicar su propuesta de valor, transmitir confianza y mostrar el producto de una manera mucho más accesible. Durante nuestra investigación, nos dimos cuenta que no se mostraban las características de dichos libros, sus beneficios y tampoco se utilizaban reforzadores de confianza, algo fundamental para poder entender la diferencia con el resto de opciones que existen en el mercado.
Creamos un nuevo sitio web con todos esos cambios y, además, añadimos la opción de poder ver el interior del cuaderno, apreciando así las actividades.
El resultado, un sitio web con mucha más información de valor para el usuario.

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Claves CRO en SaaS o productos digitales

El sector servicios tiene algunas particularidades, que como ya hemos dicho antes, cada modelo de negocio es diferente entre sí teniendo variaciones entre sus factores de conversión online. 

Algunas buenas prácticas para este sector son: 

  1. Contextualización del precio para que el cliente sea capaz de entender el valor que aportamos.
  2. Generar confianza. Esto se realiza a través de diferentes acciones como opiniones reales de otros clientes, número de contacto, sellos o logos de otras empresas o instituciones e información visual. 
  3. Ser honesto y mostrar la realidad del negocio. Se trata de conseguir que el usuario perciba nuestro trabajo de una forma real, explicando qué hacemos.

Ejemplo aplicado de CRO en Bring Connections para Enbolsa 

Enbolsa es un sitio web dedicado a las estrategias de inversión donde los usuarios pueden aprender a través de cursos, grabaciones y masterclass diferentes conceptos relacionados con la bolsa y las inversiones. En esta ocasión necesitaban mostrar un nuevo producto de manera honesta, visual y accesible al usuario. 

¿El reto? Explicar al usuario de manera simple un producto complejo. Un software de iniciación y perfeccionamiento de Trading. Para ello, creamos una página dentro del sitio web hablando de dicho producto, comunicando su propuesta de valor, funcionalidades y mostrando de manera honesta su funcionamiento. Además, apoyamos el producto con una campaña de Social Ads para darlo a conocer a los clientes potenciales. 

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En definitiva, se trata de trabajar el CRO desde una perspectiva de conocimiento del sector, planteando posibles mejoras y comprobando a través de las diferentes herramientas y recursos, siguiendo una metodología, si conseguimos un aumento de la tasa de conversión para esa empresa dentro de su sector.  

Conocer los diferentes modelos de negocios digitales y sus claves CRO en cada uno de ellos puede ayudar a obtener resultados en un menor plazo de tiempo. 

Somos una agencia de CRO comprometida con los resultados, además de especialistas en posicionamiento web. Puedes revisar nuestros casos de éxito y comprobar cómo en esta agencia de Growth ayudamos a las empresas a crecer.

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