Cómo utilizar los sesgos cognitivos para mejorar el CRO de tu empresa

Nos pasamos el día tomando decisiones y muchas de ellas son casi automáticas pero, ¿sabes cómo podemos hacerlo tan rápido?

Nuestro cerebro suele tomar atajos de forma inconsciente y eso es lo que son los sesgos cognitivos: juicios inconscientes que hacemos sobre el mundo que nos rodea, y que pueden tener un gran impacto en nuestras decisiones.

Si quieres hacer crecer tu negocio es importante que conozcas los sesgos cognitivos y cómo pueden afectar a tus esfuerzos de optimización de la tasa de conversión (CRO).

Y de eso te vamos a hablar en esta entrada, de algunos de los sesgos cognitivos más comunes y de cómo podemos utilizarlos en CRO.

¿Qué es un sesgo cognitivo?

El sesgo cognitivo es un atajo mental que los humanos utilizamos a la hora de tomar decisiones. Una forma de simplificar la información compleja para poder llegar a una decisión rápidamente.

Sin embargo, estos atajos a menudo conducen a decisiones inexactas porque se basan en una lógica errónea.

Por ejemplo, el sesgo de confirmación puede hacer que solo busquemos información que apoye nuestras creencias y que ignoremos las pruebas que las contradicen.

Un poco de historia sobre los sesgos cognitivos

En la década de 1950, un grupo de psicólogos dirigido por Amos Tversky y Daniel Kahneman comenzó a investigar los sesgos cognitivos.

Su trabajo demostró que las personas suelen hacer juicios que se basan en factores irracionales, como sus emociones o creencias personales.

Los trabajos de Tversky y Kahneman sobre los sesgos cognitivos tuvieron un gran impacto en el campo de la economía.

En particular, su trabajo demostró que las personas a menudo toman decisiones que no son en su mejor interés, lo que llevó al desarrollo del campo de la economía del comportamiento.

Los 2 sistemas

Hay dos tipos principales de sesgos cognitivos: el sistema 1 y el sistema 2.

Los sesgos del sistema 1 son los que se producen de forma automática y no requieren un pensamiento consciente, mientras que los sesgos del sistema 2 son los que requieren un razonamiento activo y una deliberación.

Algunos ejemplos comunes de sesgos del sistema 1 son el sesgo de confirmación y el sesgo de anclaje.

Los sesgos del sistema 2, en cambio, incluyen procesos más complicados, como la toma de decisiones y la resolución de problemas.

Como requieren más esfuerzo, suelen ser menos precisos que los sesgos del sistema 1. Sin embargo, ambos tipos de sesgos pueden dar lugar a decisiones y juicios subóptimos.

Por lo tanto, es importante ser consciente de los diferentes tipos de sesgos cognitivos para evitarlos.

¿Cómo puedo mejorar mi CRO utilizando los sesgos cognitivos? Ejemplos reales

1. Sesgo de anclaje 

Todos tenemos la tendencia a confiar demasiado en la primera información que recibimos sobre algo, esto es sesgo de anclaje.

El ejemplo que seguro que has visto muchas veces es el de la página de pricing de cualquier SAAS.

Fíjate en la imagen de Mailchimp que añadimos abajo, no es coincidencia que el primer precio que nos muestran sea el más alto, de esa forma nos anclan a 299 y los siguientes nos parecen muy baratos. 

Una vez que somos conscientes de nuestra tendencia a dejarnos influir por la primera información que recibimos, podemos hacer un esfuerzo deliberado para considerar otras posibilidades y tomar decisiones más meditadas.

2. Sesgo de autoridad

El sesgo de autoridad es un sesgo cognitivo que dicta que es más probable que creamos y sigamos las instrucciones de las personas en posiciones de autoridad.

Este sesgo puede llevarnos a tomar decisiones poco óptimas, incluso cuando sabemos que la persona que nos aconseja no es un experto en la materia.

Esto se debe a que nuestro cerebro está programado para seguir a las figuras de autoridad.

En nuestra historia evolutiva, solía ser ventajoso seguir el ejemplo de quienes tenían más conocimientos y experiencia que nosotros.

En el ejemplo de abajo podemos ver perfectamente como funciona este sesgos. Al utilizar logos de empresas conocidas estamos transfiriendo parte de esa autoridad a nuestra marca.

3. Sesgo de confirmación

El sesgo de confirmación es la tendencia a buscar, interpretar, favorecer y recordar información de forma que confirme las creencias o hipótesis preexistentes.

Mostramos este sesgo cuando recordamos o recogemos información de forma selectiva, o cuando la interpretamos de forma sesgada.

Por ejemplo, si quieres comprar un producto y encuentras reviews negativas, es muy posible que no las tengas en cuenta y te centres en las que apoyan tu decisión. 

Los sesgos de confirmación contribuyen a un exceso de confianza en las convicciones personales y pueden mantener o reforzar las creencias a pesar de las pruebas contrarias.

4. Sesgo de influencia social 

Uno de los sesgos más potentes. El sesgo de influencia social es un sesgo cognitivo que se refiere a nuestra tendencia a dejarnos influir por las opiniones y comportamientos de quienes nos rodean.

Este sesgo puede llevarnos a ajustarnos a las normas de nuestro grupo social, aunque no estemos de acuerdo con ellas.

Este sesgo es de los más utilizados, podemos verlo en forma de testimonios de personas, o como en el ejemplo de abajo.

5. Sesgo de aversión a la pérdida

El sesgo de aversión a la pérdida es un sesgo cognitivo que describe nuestra tendencia a preferir evitar las pérdidas antes que adquirir ganancias.

La base de este sesgo es evolutiva; ayudó a nuestros antepasados a sobrevivir evitando situaciones peligrosas y perdiendo recursos valiosos.

6. Sesgo del status quo

El sesgo del statu quo es un sesgo cognitivo que lleva a las personas a favorecer el estado actual de las cosas. 

El statu quo puede definirse como la situación actual o el estado de algo. Lleva a las personas a tomar decisiones que mantienen el estado actual de las cosas, incluso cuando otras opciones pueden ser mejores. 

Un ejemplo de como este sesgo se utiliza para CRO es cuando una empresa te da opciones seleccionadas como el ejemplo de abajo de WWF. Cuando entras a donar tienes la opción de 50€ ya marcada lo que seguramente ayude a más personas donen esa cantidad, ya que no se plantearán cambiarla.

Este sesgo se ha estudiado ampliamente en los campos de la economía, la psicología y la toma de decisiones, y se ha demostrado que afecta tanto a individuos como a grupos. 

Conclusión ¿De verdad conocer los sesgos cognitivos puede ayudarme a mejorar mi CRO?

La respuesta corta es: Sí.

Cómo hemos dicho antes, cada día nos enfrentamos a cientos de decisiones, no solo en la vida real muchas de ellas son delante de un ordenador/dispositivo móvil y muchas de ellas tienen que ver con compras, descargas, registros…

Por este motivo conocer los sesgos cognitivos es muy importante para mejorar el CRO de tu marca.

Los sesgos cognitivos pueden hacer que los visitantes del sitio web abandonen el mismo sin convertir.

Recuerda que la clave está en convencer al sistema 1 y al sistema 2. Por lo que cuanto más tengamos en cuenta sus sesgos más cercanos estaremos a la conversión.

Por ejemplo, si en tu landing tienes en cuenta el sesgo de autoridad, anclaje, influencia social, statu quo… tu CRO mejorará.

Así que, sí queremos entender como el cerebro toma decisiones y de paso aumentar la tasa de conversión en nuestro site tenemos que conocer los sesgos cognitivos.

Al tener en cuenta el funcionamiento de nuestro cerebro, podemos idear estrategias que tengan más probabilidades de producir conversiones.

En general, al entender cómo funcionan los sesgos cognitivos dentro del diseño de sitios web y la optimización de la tasa de conversión, nosotros, como marketers, podemos crear una mejor experiencia de usuario que conduzca a más ventas y conversiones.

Aprovechando el poder de la psicología, podemos crear sitios web más exitosos que los usuarios disfruten y que a la vez cumplan con nuestros objetivos de negocio.

¿Has utilizado alguna de estas técnicas en tu propia optimización de la tasa de conversión? ¿Tienes algún otro consejo que compartir? Estaremos encantados de leerte en comentarios.

Somos una agencia CRO especializada y comprometida con los resultados, puedes revisar nuestros casos de estudio y ver cómo podemos ayudar a tu empresa a crecer.

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