Técnicas de persuasión en CRO marketing

Todas las personas creemos que nos comportamos de manera libre, consumimos todo aquello que creemos necesario y que no somos fácilmente influenciables, pero la realidad aunque nos cueste creerlo es muy distinta. A menudo nos vemos impactados por miles de productos, publicidad y noticias y, en la mayoría de las veces, no somos realmente conscientes, pero a las personas nos gusta pensar que tenemos razón o sentido para llevar a cabo cualquier tipo de acción. Hoy queremos hablar de sesgos cognitivos y técnicas de persuasión que se usan en marketing para conseguir las acciones que se desean de los usuarios.

Como sabrás, nuestro cerebro es emocional y es el responsable de tomar la decisión sobre elegir o no un determinado producto. La mayoría de las compras que realizamos ni siquiera las meditamos sino que las realizamos de manera impulsiva. 

¿Qué son los sesgos cognitivos?

Podemos definir como sesgos cognitivos al conjunto de decisiones o atajos que toma nuestro cerebro para la toma de decisiones.
¿Sabes que en un día una persona puede tomar más de 35 mil decisiones? Nuestro cerebro no tiene la capacidad de analizar cada una de ellas para poder tomar dichas decisiones de manera consciente, por lo que contamos con “automatizaciones” para poder llevarlas a cabo.
Desde la mitad del siglo XX, la psicología ha estudiado este tipo de decisiones y conductas para saber por qué nos comportamos de una determinada manera. Daniel Kahneman, psicólogo y premio Nobel de Economía hizo dos diferencias entre la manera de pensar de las personas, dividiéndolos en 2 sistemas.

  • El Sistema 1 es el más rápido, emocional e intuitivo.
  • El Sistema 2 es el lento, racional y lógico. 
Daniel Ahneman Sistema 1 y 2

El problema del primer sistema son los errores cognitivos que puede presentar, ya que emitimos un juicio demasiado rápido. En cambio, el Sistema 2 lo que muestra básicamente es la capacidad de pensar de una forma más lenta y razonando de manera más reflexiva y, por lo tanto, segura y sin juicio.
Ese Sistema 1 está generando constantemente sugerencias al Sistema 2, por ejemplo impresiones, intuiciones o sentimientos. Cuando no hay problemas, que es lo que ocurre la mayoría de las veces, el Sistema 2 adopta esas sugerencias sin ninguna modificación.
En definitiva, un sesgo cognitivo es un efecto psicológico que distorsiona nuestra percepción de la realidad y es un rasgo adaptativo de todos las personas para ser capaces de tomar decisiones. Es muy común que las personas habitualmente actúen movidas por sesgos que desconocen y que les sorprendería si los llegasen a conocer.

Cómo influyen los sesgos en la toma de decisiones

Los sesgos cognitivos influyen en todas las acciones que realizamos de manera diaria. Centrándonos en el ámbito del marketing y de los negocios digitales en la actualidad son muchas las empresas que intentan persuadirnos con técnicas y comportamientos que han comprobado con nuestros patrones de comportamiento que funcionan.
Pero, ¿cómo lo hacen? En la actualidad, toda empresa que tenga un sitio web puede conocer todos los pasos que ha dado un usuario dentro de este sitio. El conocimiento de esta información es brutal, ya que permite adaptar la información que busca, el lugar donde lo hace y qué consigue sin que el usuario tenga conocimiento de ello.
Una vez se tiene conocimiento de los usuarios se pueden adaptar las estrategias de marketing para poder conseguir influenciarlos.
¿Cómo ser persuasivo en ventas? Tendrás que conocer al máximo a tu cliente, aportar confianza y valor con tu producto y para ello se utilizan técnicas de persuasión.

Principios de persuasión más usados en marketing

La información y la comunicación se hacen indispensables en un mundo cada vez más comunicado pero a su vez, también, más influenciado. A lo largo de la historia la persuasión y la influencia de masas han resultado ser las herramientas más eficaces que poseen las personas para poder alcanzar el poder o el éxito.
Ya sabemos que las empresas utilizan técnicas de influencia y persuasión para que compremos sus productos o servicios o realicemos aquellas acciones que necesitan. El psicólogo Robert Cialdini definió 6 principios básicos o leyes de influencia que se encuentran detrás de cualquier tipo de intento de persuadir a alguien.

Las 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini

En su libro “Influence, the psychology of persuasion”, Robert Cialdini describe estas 6 leyes de la siguiente manera.

1. Principio de reciprocidad

A menudo, cualquier persona siente la necesidad de corresponder los favores que ha recibido. Es un aspecto que caracteriza a la sociedad en general. La Ley de Reciprocidad puede resultar abrumadora, ya que impone la deuda que nadie ha solicitado.
En este principio lo importante es ser el primero en hacer ese favor, ¿por qué? Pues porque estarán en deuda contigo, pero debe hacerse de manera subliminal.
Por ejemplo: Piensa en el marketing de contenidos, ¿lees algún tipo de blog para informarte sobre algún tema concreto? Al final de dicho post es fácil que te sugieran suscribirte a su newsletter o te ofrezcan información exclusiva por dejarles tus datos.

Principio reciprocidad.

2. Principio de compromiso o coherencia

Todas las personas deseamos ser coherente y también aparentarlo. Por eso muchas empresas tratan de aprovechar este tipo de conductas.
Cialdini describe este principio indicando que aquellas personas que han accedido previamente a una pequeña petición, a menudo, es probable que acaben accediendo a una petición mayor, es decir, una persona una vez que ha adquirido un compromiso se muestra más dispuesta a acceder a cualquier petición que esté alineada con ella y este compromiso es más efectivo cuando es público, exige esfuerzo y es considerado como una motivación.
Por ejemplo: Son muchas las empresas que adquieren periodos de prueba. Una vez finalizado si está contento con el producto o servicio es fácil que acepte la suscripción.

Principio compromiso.

3. Principio de consenso y aprobación social

¿Cuántas veces has pensado que algo era correcto porque has visto a otras personas validándolo? Este principio define que tendemos a considerar que algo es válido cuando otras personas lo llevan a cabo o piensan igual en algún tema o aspecto.
En este caso, también, se desarrolla un sentimiento de pertenencia de grupo.
Un ejemplo de aprobación social llevado a las técnicas de marketing más usadas por las empresas pueden ser las reseñas sobre un producto. ¿Cuántas veces has visto dentro de un sitio web reseñar de los usuarios? Todas las personas en ocasiones necesitamos que refuercen nuestra creencia sobre algo y este es un ejemplo claro de ello.

Principio consenso.

4. Principio de autoridad

A menudo las personas conceden más autoridad a un puesto alto en la jerarquía que se les ha atribuido por su experiencia o conocimiento y para ello hay dos formas de hacerlo: te la ganas con trabajo y esfuerzo o te la ceden.
Según Cialdini una persona está más dispuesta a dejarse influir cuando una persona con autoridad se lo pide. El motivo es simple, asociamos liderazgo y credibilidad a esa autoridad.
Un ejemplo claro de principio de autoridad serían los anuncios de la marca de coches KIA con el tenista Rafa Nadal. “Si un deportista número 1, que empatiza con su público y cuenta con una buena imagen utiliza uno de sus coches para su uso personal, ese coche tiene que ser bueno”.
Como ves las empresas utilizan todo tipo de técnicas de influencia y persuasión para alcanzar sus objetivos.

Principio autoridad.

5. Principio de Simpatía

Asociamos características y atributos positivos a aquello que nos cae en gracia, ya sea una persona o algún tipo de producto. Estamos más predispuestos a dejarnos influenciar por aquellas personas que nos agradan o nos atraen.
Está comprobado que a las personas físicamente atractivas se les suele atribuir valores positivos como honestidad, éxito o confianza, esto se conoce como “efecto halo”.
Un ejemplo de Principio de Simpatía puede ser el anuncio de Lay ‘s con el actor William Levy.

Principio de simpatía.

6. Principio o ley de escasez o urgencia

¿Cuántas veces has comprado algo creyendo que lo comprabas en ese momento o no podrías tenerlo más adelante? 

Cialdini describe este principio como que la simple percepción de que algo no podemos tener o no es accesible para nosotros, hace que lo deseemos con más fuerza. 

Son muchas las marcas y empresas que utilizan esta técnica de persuasión para tratar de infundir en el usuario la escasez y la alta demanda de ese servicio o producto. 

Aquí se presenta un claro ejemplo con la plataforma de pisos y alquileres vacacionales Booking.com, donde te va avisando de la inmediatez y las reservas que está recibiendo. 

Puedes escuchar también nuestra charla sobre sesgos cognitivos, psicología y técnicas de persuasión donde analizamos en profundidad la estrategia de Booking.com. 

Ejemplos de técnicas de persuasión usadas por grandes empresas en la actualidad

Ya te hemos contado algunos ejemplos para cada uno de los 6 principios de Cialdini y, también, hemos hablado sobre la importancia para las empresas que tiene influir en la parte emocional de las personas. Conseguir conectar con el consumidor y guiarlo hacia el objetivo no sería posible sin la capacidad de persuasión. 

La plataforma Netflix se caracteriza por intentar persuadir con sus copys a través del principio de simpatía, es decir, trata de agradar a sus usuarios llamando su atención con campañas simpáticas y que agraden a su público. Además, relaciona sus contenidos con las ciudades o lugares que conoce. 

¿Habías visto esta campaña? 

Técnicas de persuasión. Ejemplo Netflix.

Netflix puso carteles en las marquesinas y fachadas de Cuenca. Sin duda una campaña con el principio de Simpatía. Como este ejemplo, la plataforma cuenta con bastantes más.
Si hablamos de otro de los principios o leyes de Cialdini como el principio de escasez, Booking es un referente pero, también, la empresa Apple o PlayStation. ¿Alguna vez has visto las colas de personas que se forman para comprar el primer Iphone del último modelo o de Playstation?
Han conseguido que sus fans sean seguidores fieles y quieran ser los primeros en tenerlo ante la “amenaza” del principio de escasez, aun sabiendo que en unas semanas habrá stock suficiente.
En otras ocasiones se utilizan estrategias como “por tiempo limitado” o “últimos días de la oferta”. Las personas interpretamos que si no conseguimos el producto ahora podemos quedarnos sin él o pagarlo a un precio mucho mayor. En este caso un claro ejemplo lo podemos ver en el gigante Amazon y sus “ofertas Flash” u “ofertas del día”.

técnicas de persuasión amazon

Si hablamos del principio de autoridad, ¿cuántas veces has visto anuncios sobre clínicas dentales y has dado por hecho que eran dentistas? La mayoría de las veces son actores. Otro claro ejemplo de autoridad y credibilidad sucede en los anuncios de las empresas aseguradoras. ¿Te suena Matías Prats y Línea Directa? S

Seleccionar a una de las personas más respetadas en materia de comunicación otorga autoridad y credibilidad a la marca. 

técnicas persuasión línea directa

Otro de los principios de persuasión que trabajan las empresas en todo el mundo es el de consenso o aprobación social a través de aportar credibilidad. Como mencionamos antes, si muchas personas apoyan una idea será más fácil que el resto también lo haga.

Además de las reseñas, también se utilizan otro tipo de reforzadores de confianza como los logos de instituciones públicas o medios de comunicación importantes y los premios obtenidos. Esto otorga credibilidad y aprobación.
Es muy frecuente incluir este tipo de cuestiones en los sitios web.
Por ejemplo esta empresa de quesos que muestra los premios obtenidos, aportando credibilidad y confianza sobre su producto y su sabor.

Ejemplo Entrepinares.

Si seguimos con ejemplos de empresas que tratan de persuadir con sus contenidos para conseguir usuarios, leads o información, vemos un ejemplo de la compañía aérea Iberia. 

En su sitio web, además de ofrecer billetes de avión, cuenta con información sobre distintos destinos para visitar, información interesante o consejos de expertos. 

Ejemplo Guía de destinos de Iberia.

Si seguimos hablando de grandes empresas vemos como la plataforma de música y podcast Spotify trabaja diferentes métodos de persuasión. Si analizamos la coherencia, esta plataforma te da la posibilidad de escuchar miles de canciones de manera gratuita con publicidad y con un máximo de saltos de canciones. Entiende que si estás cómodo en la plataforma y por coherencia preferirás suscribirte para eliminar esa publicidad y escuchar música a la carta y poder descargarte aquellas canciones que más te gusten.
Además, entiende cuáles son sus diferentes públicos ofreciendo descuentos por ejemplo si eres estudiante.

sesgo spotify

¿Te habías parado a pensar todas las técnicas que existen para agradar a los usuarios y conseguir seguidores en las diferentes marcas? Un cliente satisfecho es el mejor embajador de la marca y las grandes empresas cuentan con los datos suficientes para saber cómo ser persuasivo en ventas y marketing. 

En definitiva, se trata de trabajar las técnicas de persuasión desde una perspectiva de conocimiento del sector, planteando posibles mejoras y comprobando a través de las diferentes herramientas y recursos, siguiendo una metodología, si podemos lograr una mejora para esa empresa dentro de su sector.  

Conocer los diferentes modelos de negocios digitales y las técnicas de persuasión en cada uno de ellos puede ayudar a obtener resultados en un menor plazo de tiempo. 

Somos una agencia CRO especializada y comprometida con los resultados, también somos especialistas en posicionamiento web. Puedes revisar nuestros casos de estudio y ver cómo podemos ayudar a tu empresa a crecer.

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